Приветствую вас, дорогие дизайнеры. Я Анна Симонова, и сегодня у нас прямой эфир в Русской Академии Дизайна, посвящённый теме: как выйти из эконом сегмента в Премиум. Именно поэтому мы сегодня с вами будем изучать, какие инструменты помогут вам перейти в этот сегмент и что же хочет заказчик. А в сегодняшней моей презентации мы с вами будем, безусловно, охватывать и вопрос, как выйти из эконом в Премиум, так, в том числе, как и увеличить доход. За счёт чего происходит увеличение дохода, за счёт чего клиент понимает, что вам можно заплатить больше. А небольшой организационный вопрос, у нас с вами продолжительность эфира полтора, может быть, 2 часа, в зависимости от количества ваших вопросов. Трансляция идёт с небольшой задержкой. У нас всегда есть вопросы, которые вы можете отвечать и задавать в прямом эфире. Безусловно, уважение спикера и аудитории, и запрещена реклама и ссылки. А тезисы сегодняшней нашей встречи. Первое: особенности работы в эконом и премиум сегменте. Чего хотят клиенты в премиум сегменте? Как упаковать свои услуги так, чтобы клиент выбирал именно вас? Как подружиться со своим синдромом самозванца? Ну и как стать дизайнером нового времени? Я Анна Симонова, основатель, руководитель Рата Академии, и также дизайн-студии RAD Дизайн. Я практикующий дизайнер в профессии более 15 лет. Ну и основатель академии уже как пятый год. В следующем году у нас будет пятилетие. А немножко обо мне. Это слайд не обо мне, оказался слайд моего коллеги Михаила Жилина. Коротко обо мне. Я, безусловно, участвую в различных конференциях и мероприятиях, также являюсь победителем премии Successful Ladies Awards, как основатель академии, как дизайнер интерьера. Ну и в том числе также управляю своей студии. В своё время ставила её на паузу, сейчас вот как раз этап перезапуска собственной студии. Давайте сначала с вами ответим на вопрос: что мешает вам сейчас в данный момент работать в премиум сегменте? Что на ваш взгляд является тем фактором, который не даёт вам перейти на следующий этап работы или, возможно, клиенты вам говорят нет по каким-то причинам, или вы не встречаете этих клиентов? Напишите, пожалуйста, в комментариях, что мешает вам сейчас работать в премиум сегменте. Добрый вечер. Да, всем добрый вечер. Смотрите, какой у меня сегодня потрясающий микрофончик. Он теперь будет присутствовать на всех наших вебинарах. Итак, жду ваших комментариев. У нас небольшая всегда задержка, а, поэтому я дожидаюсь ваших ответов и с удовольствием буду двигаться дальше. Как вы думаете, что мешает вам? Наверняка вы сталкивались с ситуациями, когда не получалось идти дальше. Вот пошли ответы. Мешает установка: я не могу стоить дорого. Также, а, если встречают таких заказчиков, а мнение обычно всё портят. А, Елизавета, а, Мария пишет: "Круг общения мешает". Что ещё? Пока вы отвечаете, я в том числе совсем недавно общалась с дизайнером, а, вела как раз консультацию для него, и девушка поделилась, что ей как раз мешает работать в этом сегменте, некомфортность. То есть она боится этих клиентов, считает, что у них слишком завышенные требования, они, ну, скажем так, более придирчиво относятся к работе. не всегда комфортно вести с ними переговоры.
И она наоборот, э-э, ну достаточно долго в своей профессии отодвигала этот сегмент и говорила: "Нет, вот я буду работать с клиентами, а пусть они будут платить мне меньше, пусть я буду зарабатывать меньше, но зато мне с ними комфортнее. И когда мы стали с ней разбирать, а что же ей мешает всё-таки, и почему она так боится премиум-сегмента, оказалось как раз-таки, что в основе этого лежат совсем другие мотивы. Круг общения в другом сегменте. Так, что ещё мешает, коллеги? На самом деле, установка, что я не могу стоить дорого, это действительно установка, которая опирается на какие-то ваши собственные чувства. Почему вы не можете стоить дорого? Задайте себе этот вопрос. Почему я не стою дорого? Потому что, безусловно, очень часто вот эти вот основные мотивы, почему вы не можете стоить дорого, они на самом деле очень на поверхности, и их можно решить и с ними можно разобраться. А вижу, добрый день, переживание на не оправдать ожидания клиента. А что ожидания клиентов в эконом сегменте и премиум разные? И то и то люди, и то и то заказчики. И честно вам могу сказать, по своему опыту работы, я выбирала всегда клиентов, безусловно, которые могли позволить себе мои услуги, которые могли оплатить их. Это, безусловно. Но если я видела, что клиент, например, мне очень импонирует, мне очень нравится, но при этом для него слишком дорого, безусловно, я делала скидку. При этом клиенты, которые видела априори, что будет с ними сложная работа, я иногда даже немножко завышала цену. Как говорил Жан-Люи Денио, он говорил, что для клиентов, которые мне очень нравятся, я самый дешёвый дизайнер, а для клиентов, которые мне не нравятся, я самый дорогой дизайнер. Вот такие вот комментарии. Итак, чего хотят клиенты в премиум сегменте? Давайте разберёмся, что же нас так пугает, какие их ожидания нас заставляют задуматься о том, что, наверное, я не справлюсь, наверное, это слишком сложно для меня. И мне кажется, как раз аватар вот этого героя в этом фильме, как раз подходит, такая властная, сильная, уверенная, она точно знает, чего она хочет, она точно знает, чего она хочет от сотрудников, и уж тем более, знает, что она хочет добиться в бизнесе. Такие акулы бизнеса. Очень часто заказчики, которые добились чего-то в своей жизни, а состояния, положения, статуса, безусловно, имеют какой-то внутренний потребность удовлетворения этого статуса во всём, что их окружает. И мы как раз с вами переходим к самому главному. Премиум-клиенты хотят интерьер, который соответствует их статусу. Давайте приведём примеры. Мы с вами прекрасно понимаем, что люди, которые обладают достаточным а доходом, как правило, выбирают своего уровня автомобиль, поездки, одежду, а посещение тех или иных ресторанов, м возможно, какие-то атрибутики в виде там часов и так далее. То есть, как правило, в зависимости от статуса клиента, клиент выбирает себе и нужное окружение в вещах, в людях, а в интерьерах, в том, что он посещает. То есть, они выбирают и хотят, чтобы у них был интерьер, который соответствует их статусу. Бывает так, что заказчики, наоборот, хотят тем самым подчеркнуть свой статус. Как правило, делается интерьер чуть выше даже их положения, их возможностей. Такое не, как говорится, довольно часто встречается. Бывает такое, что наоборот, заказчики хотят скрыть интерьер, но это бывает крайне редко. Как правило, в их интерьеры приходят их знакомые, и они должны оценить их статус. Как правило, в их интерьеры приходят их партнёры по бизнесу или по работе, и они также оценивают статус интерьеров, в которые они попали. И, безусловно, а заказчики, которые добились чего-то, скажем так, быстрым путём, то есть это не те люди, которые из поколения в поколение были богатыми, а те, которые добились чего-то за свою жизнь, они, наоборот, тут стараются, как говорится, сделать и показать свой статус ещё выше, в том числе за счёт своего интерьера. Загородные дома, интерьеры квартиры, виллы, а своего офиса и так далее. Всё это делаете вы. Всё это вы делаете для них, для того, чтобы они чувствовали соответствие. Второй важный момент, премиум-клиенты хотят сервиса. Это, на самом деле, очень часто чего не хватает у дизайнеров. Мы с вами сейчас как раз посмотрим, что там у вас с сервисом и что там у вас сейчас со статусом. Сервис они хотят почему? Безусловно, клиенты, которые обладают достаточным доходом, они выбирают определённый уровень машин, например, в такси, не потому, что они не хотят ездить в каких-то других, им нравится сервис. И когда вы, я думаю, обращали внимание, вы даже заказываете такси, например, бизнес-класса и эконом-класса. По сути, разница будет, безусловно, в автомобилях, но и в уровне сервиса. В автомобиле бизнес-класса всегда есть водичка, всегда вам откроют дверь, всегда есть зарядка для телефона, всегда есть пожелание по тому, как вы хотите совершить эту поездку. То есть уже добавляются определённые элементы сервиса, которые соответствуют уровню автомобиля и уровню такси. Это есть абсолютно везде, в ресторанах, в отелях. Вы всегда знаете, посещая более А отели более высокого статуса, там именно начинается разница чувствоваться именно в сервисе. И поверьте, когда клиент ищет себе дизайнера, он хочет чувствовать тот же уровень сервиса, которому он привык. Это два, на самом деле, очень важных и ключевых показателя отличия, потому что, как правило, в сегменте средний и эконом, ни то, ни другое не стоит в приоритетах. Мы не считаем, и я абсолютно отношусь к заказчикам уважительно. Во всех сегментах работала абсолютно и в эконом, и в среднем, и в премиум, и я вам могу сказать, что, безусловно, очень часто комфорт работы не зависит даже от бюджета клиента, а зависит от самого человека. Но когда мы с вами говорим о том, что мы хотим зарабатывать и работать с высоким сегментом, мы должны понимать, а что важно для этого заказчика. Итак, разница между премиум и эконом мы можем с вами увидеть в том числе и визуально. То есть я специально подобрала несколько примеров, эти примеры взяты из интернета, это не наших учеников. Есть примеры, в том числе и наших учеников, безусловно, как а примеры хорошего, скажем так, подачи себя. И очень важно, чтобы вы увидели сейчас, мы с вами сейчас проделаем небольшой эксперимент, мы сейчас с вами вот в конкретный момент станем не дизайнерами, а превратимся с вами в заказчиков и посмотрим на всё это глазами клиента. Это, кстати, очень хороший навык, я вам искренне его рекомендую, научиться себя ставить на позицию заказчика, в переговорах, в том, как вы предоставляете услугу, в том, как вы выстраиваете оплаты и многие другие вещи. То есть как только вы себя ставите на позицию клиента, а как клиент смотрит сейчас на эту ситуацию? Поверьте, многие вещи будут удаваться намного проще. Итак, например, когда заказчик ищет интерьер, даже на визуальном уровне он может отличить, этот дизайнер занимается эконом сегментом или премиум. Согласитесь, это прямо просто пример работы одного из дизайнеров, взятый из интернета. Когда мы видим и понимаем, во-первых, здесь есть качество самого дизайна, качество визуализации, и мы, конечно же, понимаем, что подобная подача, ну даже вот в этом случае, это уже визуализация достаточно, скажем так, старого уровня. И мы понимаем, что всё-таки здесь идёт работа не с премиум сегментом. Вот ещё пример работы, да? Неплохие работы. Я сейчас не оцениваю с позиции вау-эффекты или качество самой самого дизайна. Но мы понимаем, сколько времени затратил дизайнер на эту работу. Она видна по работе. Мы видим, а, какого уровня сама качество визуализации. И поверьте, заказчик, выбирая себе исполнителя, также, прежде всего, выбирает глазами. Он смотрит и отбирает. Про путь клиента, мы сегодня обязательно прямо его глазами пройдёмся по этому пути, потому что очень часто а дизайнер смотрит на свою работу глазами дизайнера. Нам нужно научиться смотреть на собственную работу глазами клиента. Безусловно, когда мы видим подобные работы, вот это, кстати, работа Михаила Жилина, одна из свежих, мы понимаем, что всё-таки это уже работа премиум сегмента, ну или, по крайней мере, бизнес плюс. Во-первых, уровень визуализации, уровень самого объекта. Безусловно, качество подачи, потому что мы видим, что это уже современный интерьер, отвечающий современным требованием стиля, вкуса, и, конечно же, а клиент, выбирая среди сотен работ, и Он, безусловно, решится на этот очень важный шаг — пойти в интернет и искать себе исполнителя, безусловно, насмотрев, а я сегодня прямо взяла и проделала, и вы сделайте это: заведите в интернете, в поисковике: "дизайнер интерьера" или "дизайн интерьера" и сами посмотрите на то количество работ, уровень и качество работ, которые вы увидите.

Вы даже сами можете почувствовать разницу между теми или иными работами. Конечно же, клиент выбирает глазами, но это ещё не всё: увидев красивую картинку в интернете, за этим стоит огромная, колоссальная работа дальше. И очень многие дизайнеры сосредоточены исключительно только на создании вот такой визуализации или подобных интерьеров. Да, это фундамент, это очень важно, этому мы обучаем много лет в академии: именно работать и создавать портфолио для премиум-клиентов. Но дальше работа — она тоже не менее важна.

И тут возникает следующая разница — это уровень упаковки услуг. Потому что следующее действие, которое совершит клиент, он зайдёт на сайт, он зайдёт на социальную сеть, и он посмотрит, как ему предлагают эти работы. Вот вам пример дизайн-проекта: это фрагмент сайта, разработка дизайн-проектов в Самаре. Вот такой проект, вот таким вот образом это подано на сайте. Чувствует он это — эконом это или премиум? Ну, я думаю, что, безусловно, чувствует. Или вот пример — это тоже фрагмент с главного экрана сайта, я не уходила далеко. Во-первых, он видит, как свёрстан сайт, он видит качество дизайна, он видит качество подачи. Он видит, что на это потратили недостаточно много времени, чтобы соответствовать его уровню. Он считывает это на каком-то тонком уровне и понимает, что, например, сайт, где он выбирает себе отель, точно выглядит лучше. Двигаемся дальше. Вот тоже фрагмент из сайта. Ну, по вёрстке даже сайта, по подаче, я уже не говорю про сами работы, сразу понятно, что здесь идёт речь о именно эконом сегменте. Желание и потребность купить и заказать здесь проект у премиального клиента отпадает. Конечно же, когда он заходит на сайт уже бюро, которые ориентированы на премиум сегмент, он чувствует, что с ним разговаривают его собственным языком, язык, к которому он привык. Во-первых, с точки зрения упаковки сайта. Во-вторых, с точки зрения самих работ, ну и, конечно же, с точки зрения, безусловно, сервиса. Мы сейчас тоже это увидим. Вот вам пример одного из дизайнеров, с которым я работала персонально, Ира Бирюкова, она как раз-таки делала переупаковку своих услуг, потому что при первом касании, так называемом, заказчика с дизайнером, он понимает, что он натыкается не на тот уровень, и нам нужно было переупаковать её так, чтобы это было соответствовало его уровню, по визиткам, по брендингу, по упаковке, по всему. И, конечно же, при первом касании он понимает: "Да, здесь есть качество работ". То есть качество упаковки равно качество работ. Мы инстинктивно так считываем. Покупая в магазине конфеты, ты не знаешь, насколько вкусная конфета внутри. Ты смотришь на эту упаковку и понимаешь, она тебе либо нравится, либо нет. И вот здесь как раз-таки, за счёт упаковки, выйдете, выделиться среди других - это задача номер один. Поэтому уровень упаковки он тоже считывает. Вот пример упаковки ещё одного дизайнера, Кати, это тоже персональная моя работа. Мы её переупаковывали, и она проделала большую работу, потому что нужно создать очень много фотосессий профессиональных, мы проводили упаковка, дизайн, вёрстка и так далее. Уж уже клиент воспринимает совершенно по-другому. Катя буквально недавно взяла один из таких прям свеженьких премиум заказов. Почему? Потому что презентация, которую она отправляет, убеждает клиента, что перед ним дизайнер, ориентированный на этот уровень работы. Конечно же, уровень сервиса, и он считывается очень легко. Попадая на сайт, например, клиент сразу видит, вот, например, форма обратной связи. То есть заказчику не нужно искать, где там телефон, как связаться. Сразу же выпадает всплывающее окно, которое помогает быстро связаться с исполнителем услуг. Не искать, а как там, где его найти, как ему, куда направить. Вроде бы простая мелочь, но тем не менее, очень удобная вещь. При этом есть заказчики, которые не готовы сразу писать или звонить. Они хотят собрать полностью информацию. Например, у Михаила есть на сайте прикрученный квиз - это возможность, отвечая на определённые вопросы, сразу получить готовое коммерческое предложение. Тоже очень хорошая услуга для этого сегмента. А, конечно же, мы сейчас с вами, а, разберём путь клиента. Для чего мы разбираем путь клиента? Прежде всего, для того, чтобы понять, как клиент выбирает себе исполнителя. Как только вы усвоите и поймёте это, вы сразу же совершенно по-другому, возможно, перестроите свои услуги или своё позиционирование. Почему это важно? Очень часто дизайнеры вообще не думают о том, какой огромный путь проходит заказчик, прежде чем начать работать именно с вами. Итак, разберём путь клиента. Путь клиента. Прежде всего, первый шаг, который совершает клиент, он думает о том, что ему нужен дизайнер до покупки квартиры, во время покупки квартиры и после покупки. То есть на Со всей этих этапов у него возникает мысль, а не найти ли мне дизайнера. Почему до покупки очень часто клиент, особенно премиального уровня, обращаются к дизайнеру для рекомендаций выбора между даже иногда двумя квартирами или двумя домами. У меня был опыт, когда я ездила на потенциальные объекты заказчика, и он говорил, что вот из этих двух я выбираю, исходя из его стиля жизни, задачи его семьи, дизайнер может быть тоже соучастником этого процесса и исполнять, по сути, услуги такого консалтинга, как риелторы консультируют. Не все риелторы могут грамотно проконсультировать. Дальше он начинает поиск, когда уже приобрёл свою недвижимость, начинает поиск по знакомым и социальным сетям. И вот тут очень важно понять, что поиск по знакомым - это, безусловно, обращение в тот круг лиц лиц людей, с которым он общается. Если он предприниматель, он пойдёт в чаты предпринимателей или к своим друзьям-предпринимателям, которые ему посоветуют того дизайнера, который работает с предпринимателем. Если он государственный служащий, и он работает, э, ну, скажем так, в государственной структуре, скорее всего, в его окружении будут люди, которые работают в такой же структуре, он пойдёт за советом к ним. Если мы говорим о, не знаю, а это вообще IT-специалист, или может быть, человек, который занимается криптой и майнингом, поэтому, безусловно, у него свой круг лиц и свой круг и чат общения. То есть это будут разные целевые группы, это будет разный поиск. Но при всём при этом, как бы там дальше не обстояло, он дальше, безусловно, созванивается с этими или этим дизайнером, в зависимости от того, сколько контактов ему дали, списывается с каждым. Дальше он получает предложение от каждого. Представьте, да, то есть у него может быть два таких контакта, три, а если он решил поискать по социальным сетям этих этих контактов может быть пять, 10, а в моём опыте заказчик говорил, что он выбирал среди двадцати разных дизайнеров. Это большой, большой круг поиска и, на самом деле, большая работа. Дальше он выбирает подходящего и проводит встречу. То есть, прежде чем он выберет, с кем он будет работать, он проходит определённые этапы. И вот на момент того, как он думает о том, что ему нужен дизайнер, и до момента, как он заключает с конкретным дизайнером договор, проходит большой, большой этап поиска. И вот тут очень важно понять, что клиент в этом случае его вот, кроме как бедный клиент, не назовёшь. Потому что, если он обратился к десяти дизайнерам, а я была в позиции выбора исполнителя, я подбирала архитектора для проектирования собственного дома. И вы знаете, что я увидела? Это действительно очень сложный выбор, потому что все архитекторы, которые мне написали в социальных сетях, я просто разместила пост о том, что я ищу архитектора, мне написала порядка как раз двадцати архитекторов. Это было ужасно сложно, потому что кто-то прислал мне ссылку в социальные сети, кто-то прислал ссылку на Google Диск, кто-то сказал: "Иди, посмотри туда на сайте, вот в том-то разделе". Пятый сказал: "Я вам сейчас в WhatsApp пришлю вообще отдельные картинки". Шестой сказал: "Давайте созвонимся, тогда я вам всё покажу и расскажу". Седьмой сказал, что пришлёт позже и пропал. Восьмой сказал, что: "Вы знаете, наверное, мне надо сначала посмотреть площадку, площадь и объекты, и только потом что-то вам предложить". О боже, сколько вариантов взаимодействия у каждого из исполнителей. И представьте себе, что у каждого из дизайнеров тоже разный формат передачи вот этой информации. Ссылка на Google, ссылка на какие-то источники, кто-то пришлёт ссылку на Хаус, у кого-то портфолио на сайте, у кого-то ещё как-то. Представьте себе, когда мы объявляли возможность получить консультацию, разбор личного бренда, мы с Михаилом Жилиным, как раз основателем этого курса, создателем, мы просто сходили с ума, потому что невозможно из такого огромного количества источников проанализировать, насколько хорош личный бренд у этого дизайнера, сопоставить это и собрать в одном месте. Действительно, бедный клиент, потому что в этот момент его голова, действительно, разрывается.

Это очень похоже на выбор сотрудников в компанию на ведущую позицию, потому что выбор операционного директора, исполнительного директора, арт-директора — это самые сложные позиции, потому что в этом случае у тебя должен быть определённый уровень доверия к этому человеку, а выбор дизайнера, который будет создавать будущее интерьер, в котором ты будешь жить, работать или заниматься бизнесом, не менее ответственен и не менее важен. Поэтому, конечно же, это сложно, долго и требует его времени.

Если мы с вами понимаем, что премиум-заказчики как раз-таки не обладают временем чаще всего, потому что если они занимаются предпринимательством, если они занимаются какими-то важными делами, да или просто они не хотят столько времени инвестировать на это, то чаще всего сводится к тому, что они идут к друзьям и говорят: "Слушай, посоветуй мне нормального дизайнера. Я не хочу заниматься этим поиском, я не хочу сидеть в интернете, я не хочу анализировать. Потом эти ссылки, потом эти куча всяких непонятных консультаций. Дай мне нормального, я не хочу этим заниматься". В премиум-сегменте действительно очень хорошо работает сарафанное радио. И уж если там вас передают, поверьте, у вас будет постоянный поток клиентов. Главное — не совершить кучу ошибок. Но тем не менее, если заказчики в премиальном сегменте которые всё равно не опираются на мнение только своих друзей, а хотят самостоятельно выбрать себе исполнителя. Это хорошие клиенты, они, как правило, аналитики, и эти клиенты дальше будут очень чётко и слажено с вами работать. Что делать дальше? И теперь мы приходим к следующему блоку, что же нам делать дальше? А дальше помочь вашему клиенту быстрее принять решение о покупке, то есть решение о сотрудничестве, предоставить услугу в короткой, понятной и чёткой презентации. Эту презентацию мы с вами сейчас и будем делать. Что важно? За 5 лет обучения в академии, она в следующем году будет уже 5 лет, более 3.000 дизайнеров мы обучали работать в премиум-сегменте. То есть мы всегда были ориентированы на то, чтобы дизайнеры, как можно скорее постарались перейти в этот сегмент, потому что, безусловно, там совершенно другой уровень заработка, ну и, соответственно, совершенно другой уровень объектов. Каждый раз мы начинали с портрета клиента, уникального торгового предложения и создания презентации. Портрет клиента мы создаём под того клиента, с которым мы хотим работать. В рамках академии мы всегда создавали портрет реального клиента, потому что наши ученики работают всегда с реальным премиум-клиентом, создают виллу на Волге или особняк во Франции или делают квартиру в Нева Towers или ЖК на Плющихе. Это всё премиум-сегмент. И дальше, создавая портрет клиента, прорабатывая его, анализируя, они понимают, с каким клиентом они хотят работать. В вашем случае вы просто можете себе написать и прописать портрет того клиента, с которым вам хотелось бы работать или с которым вам сейчас комфортно работается. Уникальное торговое предложение мы с вами обсудим дальше. И, конечно, же начинаем создавать презентацию для таких заказчиков. По нашим опросам 73% дизайнеров применяют презентации, и количество их сделок увеличилось в два раза. Как вы думаете, почему так происходит? Давайте ответьте на вопрос, почему презентация увеличивает количество сделок и даёт возможность вам зарабатывать быстрее и больше, то есть увеличивая количество сделок, вы по сути в два раза увеличиваете свой чек в два раза. Жду ваших комментариев. А Елизавета спрашивает: можно ли скинуть свою работу на оценку? Елизавет, присылайте, с удовольствием рассмотрим. А выделяются среди остальных. Так, ещё какие комментарии? Ошибки дороже в премиум, в эконом можно взять на себя оплату ошибки, в премиум может стать непосильной ношей. Да, Татьяна, всё правильно. Ошибки в премиум иногда стоят миллионы. Как вы думаете, почему увеличивается количество сделок и проектов в два раза? Давайте включайтесь. Как вы думаете, что позволяет клиенту принимать решение быстрее? Я сейчас работаю в среднем сегменте, пишет Елизавета. Чувствую себя недостойной, как будто не доросла, хотя все партнёры, девелоперы толкают ногами уже просто в премиум. Елизавет, я думаю, что здесь конечно, вопрос скорее психологический, нежели конструктивный с позиции чего не хватает в упаковке или в знаниях. Ну, возможно, действительно что-то внутреннее вас останавливает, пугает в этой работе. И я думаю, что это просто можно проработать с точки зрения психолога раз, а во-вторых, с точки зрения как раз-таки понимания синдрома самозванца. Видимо, что-то не позволяет вам заявить о себе, потому что когда ты начинаешь работать с более высоким сегментом, ты действительно более открыто, ярко должен уметь заявить о себе. И это действительно то, что не всем даётся. Переживания не оправдать ожидания. Мы сегодня говорили об этом. А доверие увеличивается в виде качества составленной презентации, безусловно. Сразу виден уровень услуги. Так. Забота о клиенте видна в качестве составленной презентации, клиент это чувствует. А чётко представленная информация помогает принять быстрее решение о работе с дизайнером. На самом деле, почти все ответы правильные, но это ещё не всё. На самом деле, потому что действительно это легко и удобно. Очень часто клиенты не хотят сильно напрягаться. Э любой выбор - это всегда сложно. Мы всегда знаем, что выбрать из множества решений, а это не выбор из двух или трёх дорогих машин, которые ты выбираешь, это выбор из сотен, тысяч дизайнеров, которые предоставляют свои услуги на рынке. Как довериться? А можно ли довериться этому дизайнеру? А оправдает ли он ожидания? Поверьте, страхи клиента ровно такие же, как и ваши страхи. Оправдаете ли вы их ожидания? Справитесь ли вы с этой работой? Действительно ли вы того уровня, который они хотят видеть? То есть страхи ваши, абсолютно точно такие же страхи у заказчика. И действительно Действительно, презентация помогает эта информация о вас и ваших услугах в одном месте, в одном готовом, свёрстанном PDF файле, который вы отправляете. Иногда принятие решения происходит за минуты, и у меня есть слайд подтверждающий это. Это подтверждают, в общем-то, наши дизайнеры, подтверждают, в том числе клиенты. Вот вам простой пример подобной переписки, когда отправляет дизайнер презентацию. Сейчас посмотреть, 23:41 отправляется презентация, наше КП, и дальше заказчик пишет в 23:43, ровно через 2 минуты: "По деньгам всё о'кей". Хотя стоимость указана там 5.000 за квадратный метр по стилю, при встрече тогда обсуждается с надзором, цена указана, пишется: "Нет, надзор отдельной услугой, оплата по месяцам". Там зато указано вся комплектация проекта, стоимость комплектации от А до Я. Видите, буквально всего две минуточки, без встреч, без созвонов, без всего, просто с точки зрения переписки. Это действительно работает, и многие дизайнеры уже это подтвердили. Итак, шаг номер один - это создать нам с вами презентацию. Шаг номер два - отправить её заказчику, и чем больше вы таких презентаций отправите, тем больше вы сможете посмотреть, как она работает и что в ней можно улучшить. Шаг номер три - это заключить договор и начать работать над проектом. А, конечно же, что даёт презентация? Безусловно, как вы уже поняли, она даёт свободу, потому что где бы вы ни находились, вы не всегда можете приехать на встречу. Вам не всегда это удобно, это может быть проект в другой стране, сейчас это стало особенно актуально, и как раз-таки презентация решает все эти задачи. Нет, как бы Как раз-таки, а вы пишете, сейчас так много всяких рассылок и всяких презентаций, что очень сложно выделиться. Елизавета, как раз-таки наоборот, исходя из того уровня рассылок и презентаций, которые рассылаются, они все достаточно среднего, а иногда прямо совсем ужасного уровня. Задача, как раз-таки, выделиться за счёт и вёрстки, и подачи информации. Итак, пошаговый план создания коммерческого предложения для премиум сегмента, для премиум клиентов. Погнали? Итак, шаг номер один: прописать название студии и ваше кредо. Ну, например, Радио Design, ателье премиальных интерьеров, создаём то, что другие боятся предложить. Это заявка на то, что может быть смелый и интересный дизайн, это всегда превосходить ожидания клиента. Это, почему ателье, потому что мы создаём проект чётко по меркам заказчика и под его задачи. То есть здесь уже заказчик понимает, как называется бюро, чем они занимаются и их, по сути, кредо или отношение к работе. Уже тем самым мы одних заказчиков привлекаем, а другим, возможно, говорим, нет, ты, наверное, мы, наверное, не совсем друг другу подходим. То есть ваше кредо может быть разным. Когда-то в моей студии было прописано: "Мы умеем слышать, чувствовать, творить и воплощать". То это было моё ощущение и желание работать. Сейчас мне хочется делать что-то вау, и это вау будет отражаться в работе бюро. Именно сейчас я как раз и работаю над тем, чтобы создать новое бюро с новыми смыслами и с новой подачей. Итак, шаг номер два: создаём логотип студии и ваш личный, или ваш личный логотип. То есть всё зависит от того, как вы себя позиционируете. Если вы как частный дизайнер, фрилансер, это может быть имя, фамилия и, соответственно, вы создаёте логотип под свою имя и фамилию. Если вы представляете студию вы создаёте название студии и, соответственно, делаете логотип под это название. Я пользуюсь сайтом Creative Market, мне он очень нравится. Сейчас, возможно, есть сложности с оплатой его, но есть аналогичные сайты, их очень много, где можно подобрать шрифты, подобрать упаковку, презентации. Что я делаю? Я захожу на этот сайт, там есть поисковая строка, где вы можете просто в формате шрифтов подобрать себе из тысячи шрифтов тот, который подойдёт для вашей студии. Ну вот, например, я набираю RAD Design и вижу различные варианты написания студии. Во-первых, это даёт возможность примерить и посмотреть, как мне нравится более жирный, более тонкий, а различное направление. А шрифты, как правило, как вы видите, представляются графическими дизайнерами уже упакованными, то есть уже видно, как подобный шрифт можно применять, потому что, например, первый шрифт - это прямо определённая стилистика, второй тоже. И вы, соответственно, примеряете это на себя, а мне близко это, это близко к тем работам, которые я создаю, потому что, безусловно, отражение вашей упаковки - это отражение вашего дизайна, вашего подхода, вашего стиля общения, в том числе даже вашей стиля одежды. Я, как правило, в одежде придерживаюсь более классического стиля, современного чуть чуть скорее реже для каких-то домашних вещей, там для прогулок с детьми, чаще всего на встречах с заказчиками, в прямых эфиров я буду одета, скорее всего, в полуклассическом стиле, и поэтому, как правило, все логотипы, которые мы создаём, они сделаны в такой коллаборации современного и классического. В том числе наш новый логотип академии, который вы уже совсем скоро увидите на нашей площадке. Итак, шаг номер два, создаём логотип студии и ваш личный логотип. Была когда-то идея назвать свою студию Симка. это от Smart Individual Modern Creative архитектуры. Это аббревиатура. Ну и если так уж по секрету, меня так в семье называют. Поэтому так совпало, что мы думали о названии бюро именно так, и очень многим участникам команды было интересно это название. Я пока размышляю, может быть, появится та самая симка. Ну, ассоциативный ряд с симкой для телефона, он, конечно, никуда не делся. А второе название - это студия Рай дизайна, она созвучна с название Академии. Почему называется Рай дизайн? Потому что, безусловно, к работе студии я приглашаю выпускников академии, самых лучших, самых замечательных. А безусловно, работая с ними, мы создаём. У меня уже был опыт работы как раз-таки год назад, когда я привлекала к проектам премиальным именно выпускников академии. Коллаборация была удачная. Я поняла, что, в принципе, готова дальше продолжать. Вот, например, первая страница нашего коммерческого предложения, где есть логотип и уже есть пример проекта, уже конкретного проекта, который мы разрабатывали. Шаг номер три. Мы пишем с вами уникальное торговое предложение, то есть чем вы уникальны на рынке дизайн-услуг. Моя вам небольшая подсказка, что в реальном времени, а, безусловно, очень ценятся дизайнеры, которые могут свои услуги максимально хорошо разбить. То есть могут предоставить заказчику от микроуслуги, консультация, поездка, а совет, там, какой диван поставить, до большой услуги, когда вы всё делаете под ключ. Не пытайтесь торт продать огромным, неразрезаемым. Постарайтесь разрезать его на части и предложить его частями. Есть вероятность, что торт продастся быстрее весь за счёт вот этой сегментации. То есть сейчас на рынке услуг, как среднего, так и эконом, так и премиум, всё-таки более востребованы различные услуги. И, безусловно, чем подробнее вы это расспишете в своём УТП, то есть, насколько вы гибкие, насколько вы можете предоставить какие-то услуги по комплектации, по стайлингу, по поставке материалов, по какому-то эскизному лёгкому проекту, тем быстрее вы договоритесь, тем быстрее вы будете востребованы. Итак, первое в УТП — это ваши виды услуг, чем они интересны, как вы их расписываете. Второе — ваш премиальный сервис. Как вы предоставляете проект? Как вы ведёте, например, презентации? Как вы в том числе выезжаете на объект? Какие, может быть, услуги по сервису, например, у нас, как пример из премиального сервиса, декорирование объекта в конце профессиональным стилистом, фотосессия объекта — это мы делаем за свой счёт. И клиент, как правило, пользуется этой услугой, потому что, безусловно, привлечение декоратора стоит денег, они это понимают, и они хотят приходить в тот интерьер, который будет похож на готовый интерьер отеля, где будут уже вазочки, декор, картины, подобранные произведения искусства. Им не нужно будет это делать самостоятельно, либо мы даём им человека, который им помогает это сделать в процессе. Так вот, один из объектов мы прямо комплектовали, потом и декорировали вместе с заказчиком. Такое тоже бывает. Это и есть премиальный сервис. В том числе по завершению объекта, какую документацию вы выдаёте, как вы её упаковываете, можно ли к вам обратиться ещё через полгода или через год, и вдруг, если закончилась краска, смогу ли я у вас её ещё дозаказать? Вот эти все услуги премиального сервиса, по сути, в процессе продажи, в процессе исполнения проекта и в процессе после его завершения, вот эти все три временных этапа могут быть частью вашей так называемой премиальны реального сервиса. Ваши гарантии - это как раз то, что вы можете предложить клиенту. Например, одна из гарантий может быть, что если вам не понравится, например, наше какое-то решение, мы его либо переделаем, либо вернём вам деньги. А у вас может быть гарантия, что вы, завершая проект, например, в течение года, можете всегда проконсультировать бесплатно, и к вам можно обратиться. Или если вы совершаете полный комплекс услуг, например, по ремонту, вы даёте гарантии на, допустим, там, на систему технический или там электрический, который вы ставите, или гарантии умного дома. То есть любые гарантии, которые вы добавляете к своему проекту, имеют ценность. Например, клиенты, которые покупают очень дорогие автомобили, поверьте, очень ценят тот подарочный пакет, который им дарит автосалон. Там могут быть годовые абонементы фитнес-клуб, там могут быть подарки в виде поездок, там могут быть какой-то дополнительный комплект, не знаю, там, резины или каких-то кожаных обёрток для документов. Поверьте, заказчики всё это ценят, любят, и к этому привыкли. Помните, мы с вами возвращаемся, интерьер, который соответствует их уровню и сервис, который соответствует их уровню. Всё это мы с вами можем настроить. Следующий шаг - это после шага номер три, у меня почему-то не листается. Опять у нас кликер. это безусловно, прописание. Вот в данном случае это я взяла из презентации Кати, если принципы работы. Она прописывала BIM-проектирование, комплектация, авторский надзор, поэтапная оплата, юридическая чистота, соглашение, сроки, графики работы над проектом, всё это фиксируется в договоре и актах приёма передачи. Является это возражением, закрытием возражения клиента, например, я заплачу, она исчезнет. Если у вас есть договор, уже и исполнитель, и вы находитесь в договорных отношениях, он обязан их исполнить. Поэтому юридическая чистота сделки и договора для них тоже очень важна. А прописываем четвёртый шаг, мы с вами прописываем этапы работы и цены. И вот тут, дорогие мои дизайнеры, самое важное - сесть и потратить на это время и взвесить вас ваш предыдущий опыт работы. Когда вам заказчик говорил: "Вот мне не нравится так платить" или когда он говорил: "А мне не нравится, что вот вот здесь вы мне там не доделали". Или когда вы понимали, что вот здесь вы слишком много для него сделали, а он вам мало платил. Проанализируйте весь свой предыдущий опыт, если он у вас есть. Если вы ещё пока его не имеете, а сегодня покажу вам этапность работ, и, безусловно, есть разные подходы. Кто-то оценивает свои работы пакетами услуг, кто-то оценивает этапами работ, но очень важно, чтобы каждый из этих этапов был выверен вами, продуман вами и не взят с интернета, а взят из того, как вам удобно и комфортно работать. Потому что только вы знаете, как вам удобно и комфортно работать. Никто за вас это решить, к сожалению, или к счастью, не может. Например, у Кати были прописаны этапы работы: замеры, концепция, визуализация. На каждый этап отводится определённый срок и определённая стоимость. Вы можете создать её, исходя из собственных затрат. Например, если вы замеры делаете замерщиком, вы должны вписать туда его стоимость работ. Если концепцию вы делаете самостоятельно, прекрасно. Если для концепции вам нужно обратиться, например, к человеку, который делает эскизы, и такой часто бывает, что дизайнер не умеет делать эскизы, он обращается к тому, что могут сделать эти эскизы или, например, коллажи. Вы должны заложить стоимость этих работ. Если это визуализация, мы закладываем работу туда визуализатора. Дальше идёт, безусловно, рабочий проект, который вы также оцениваете, исходя из затрат на того, кого вы приглашаете для реализации этого этапа. Этап комплектации также может подходить с подрядчиками. И наша с вами задача - всегда понимать, что вы можете делать один проект и не отвлекаться ни на какие больше, но это самая большая ошибка дизайнера, потому что как только заказчик исчезает из вашего поля зрения, или он перестаёт с вами как-то хорошо работать, вы зациклены на одном объекте, одном клиенте, и вы начинаете страдать и переживать: "А как же так, я недостаточно хороший дизайнер, почему со мной отказываются, или почему у меня здесь не получается?" Старайтесь вести хотя бы несколько проектов. Дело в том, что, во-первых, вам это даст подстраховку, что если какой-то из заказчиков откажется от работы, или поменяет правила игры, или захочет поставить проект на паузу, другие клиенты у вас будут продолжать с вами работать. Это элементарная возможность дать возможность себе работать спокойно, комфортно. Другой вопрос - как вы умеете делегировать, и как вы умеете привлекать своих исполнителей для того, чтобы брать несколько проектов и не запороть каждый из них, зависит, конечно, от того, как вы это умеете делать. Ну как раз на курсе, как успешно вести бизнес дизайна интерьера, первым делом вы будете учиться делегировать, и, безусловно, закладывать вот сюда стоимость работу ваших исполнителей. Авторский надзор - это оплата помесячно, кто-то ведёт процент от реализации. У всех разный подход, вы определяете его самостоятельно. Важно в этом предложении прописать всё чётко, детально и конкретно. Ну, например, мы, например, писали вот даже такими этапами, а дальше каждый этап прописывали детально, подробно в самой презентации. Это зависит от вашей формы подачи. Собираем портфолио, это шаг номер пятый. Лучшие работы желательно не за всю жизнь и карьеру, потому что, как ни крути, дизайн не стоит на месте, технологии не стоят на месте. Всё, что вы делали 10 лет назад, возможно, уже не очень актуально. Возьмите работы за последний год. Была одна работа хорошая, приложите одну хорошую. Было несколько работ хороших, приложите несколько хороших. Важно, чтобы эти работы были актуальные, свежие, современные и действительно выполнены качественно. И не нужно комплексовать, если у вас нету пока, возможно, там работы с супер визуализации. Можно приложить даже хорошие коллажи. Вот пример как раз у Кати, наши дизайнеры создавали объекты в Дубае. Это был потрясающий курс дизайнерского времени, ещё обязательно мы будем его повторять. Так вот, они создавали портфолио с объектами, реальными объектами в Дубае. И как раз их задачей было сделать именно коллажи, потому что, как правило, объекты в Дубае требуют не долгого проектирования, а наоборот, быстрой реализации. Почему? Потому что объекты сдаются, как правило, все с отделкой, с уже абсолютно и даже частично с мебелью. И задача дизайнера как раз-таки выполнять уже финальное декорирование, и для этого инструмент коллажирования очень подходит. Прекрасный инструмент, чтобы быстро показать свою задумку, свою идею, убедить заказчика и начать быстрее его комплектовать. Это как раз-таки опыт, который позволяет вам показать, что вы гибкие, вы умеете делать и классные коллажи, и классные планировки, и, безусловно, классные визуализации, потому что реалистичность ваших визуализаций, безусловно, тоже очень важна. Клиент либо погружается в ваш интерьер, либо смотрит со стороны и думает, нет, вот мне как-то такого уровня, наверное, не очень. Безусловно, привлекательная фотография объекта, потому что когда вы их особенно делаете с известными дизайнерами, фотографами, стилистами, этот объект фотографировался с Евгением Кулибабой, очень известный фотограф, снимает для АД, для Эли и многих других. И, конечно же, когда этот проект потом публикуется в известных журналах, он публиковался в салоне, то это безусловный плюс. То есть, когда вы показываете завершённые проекты, опубликованные, это всегда дополнительный плюс. Плюс, естественно, объекты, неважно, и может быть, Москва, Але Паруса, а могут быть объекты в других городах, и само ЖК здесь не столько важно, но, безусловно, премиальный объект, ещё раз повторюсь, премиальные ЖК тоже дают свой плюс, они понимают: "Ага, она работала с такими-то объектами, как, например, Але Паруса или вот, например, объект жилой плюс хике. Абсолютно два премиальных жилых комплекса. И в Москве заказчик понимает: она имеет опыт работы с жилыми комплексами премиальными, а с ними работать очень и очень непросто. У них очень много требований к реализации проекта. Шаг номер шестой - это, конечно же, шаг номер шестой, это слайд номер шестой - это ваши контакты, рабочий телефон, почта. Обязательно важно указать, как с вами связаться. Когда вы изложили уже портфолио, вы выкладываете ваши контакты рабочие. И желательно, если вы указываете ссылки на социальные сети, они должны быть кликабельные. По ним можно нажать, перейти и посмотреть. Не нужно все. Если вы не ведёте какую-то из социальных сетей, не обязательно её здесь указывать. Укажите одну, но ту, которую вы ведёте. Это может быть страница ВКонтакте, это может быть ваш Telegram-канал. Неважно, сколько там подписчиков. Сейчас важно, чтобы заказчик, перейдя на эту социальную сеть, увидел, что вы живая или живой. что вы действительно дизайнер, а не просто сейчас сверстали и пытаетесь ему доказать, что вы дизайнер. Вы действительно рассказываете там о дизайне или показываете какие-то работы, и клиент убеждается, что перед ним действительно дизайнер, он в том числе вот, пожалуйста, в большом информационном поле заявлять о себе как о дизайнере. Для него это является инструментом доверия к вам. Ну а дальше уже, конечно, качество ваших социальных сетей, это уже остаётся в вашей задаче. Адрес вашей студии - это такой сильный, мощнейший аргумент для премиум сегмента. Как правило, если вы имеете физическое место, собственный адрес - это тоже большая доказательная точка. Если вы его не имеете, ничего страшного, можно и без офиса, мир сейчас стал виртуальный, можно сделать себе даже виртуальный офис, пригласить его в виртуальный офис и провести переговоры в виртуальном пространстве. Это вообще сейчас супертехнология. И скажу вам по секрету, к нам приезжал француз, известный, он говорил, что они во Франции в своём бюро уже много лет используют это и приглашают заказчиков в свой виртуальный офис. Вот вам дизайнер нового времени. Переходите в виртуальное пространство, убеждайте клиента, что вы можете работать на разных уровнях от физического до виртуального. Шестой шаг, безусловно, вот это показать своё лицо. Оно может быть в начале презентации, может быть в конце. Очень важно показать, что вы действительно имеете, желательно иметь профессиональную фотосессию, открытое, улыбающееся лицо - это всегда приятно, это вызывает ещё один инструмент доверия. То есть вы таким образом показываете, что вы открыты к работе, вы хотите с ним взаимодействовать, и вы, конечно же, будете рады с ним поработать. Ну вот, например, Катя поставила: "Хороший дизайнер решает проблему, а не создаёт её". Не поспоришь. что говориться с этим убеждением. Седьмой шаг - это показать вашу команду, потому что вы, если имеете команду или хотя бы там несколько человек, не стесняйтесь показать, что вы работаете не один или не одна, потому что, как правило, команда - это тоже степень доверия к вам. И у заказчиков, которые привыкли получать сервис и услугу, они понимают, что ага, а справится ли она с моим объёмом? А есть ли у неё те, с кем она будет это делать? А есть ли у неё помощники? Для них это нормально, что вы имеете команду. Это не история того, что вы там переплачиваете. Нет, наоборот, он понимает, что имея студию или имея даже небольшую команду, вы просто, скорее всего, будете работать быстрее, оперативней, и есть надежда, что качественнее. Ну, показать себя, как говорится, товар лицом, вы как лицо студии или как частный дизайнер, безусловно, должны описать себя. А нет здесь канонов, вы можете это сделать в начале презентации, а можете сделать в конце. Ваши фотографии, желательно сделаны в профессиональной фотостудии, в интерьере, есть куча прекрасных статей о том, какие фотографии лучше делать для дизайнера. Они могут быть рабочие, деловые, вот как данная фотография, могут быть интерьерные, как это было сделано у Кати как раз, а могут быть сверхкреативные, это когда что-то вау вызывает эффект. Тут надо ещё понимать, что с вами потом живую встретится, и вы по сути не должны разочаровать его после этого вау эффекта. Поэтому выбирайте что-то между деловой и интерьерной фотографией. Как правило, это никого не отпугивает, наоборот, только привлекает. Дальше ваши заслуги, регалии, награды. Можно писать это сухими тезисами, как это описано у меня, а можно прописать это красиво с точки зрения диалога с клиентом. Не очень много, желательно не на несколько страниц. Ну такой небольшой абзац, где вы, возможно, рассказывайте о себе. И тот или другой вариант нравится заказчикам. Последний восьмой шаг - это сверстать всю эту вертикальную или и вертикальную, и горизонтальную презентацию, потому что вертикальная презентация нам нужна для того, чтобы её смотрели на телефоне, то есть заказчик получает, и ему удобно пролистать её в телефоне, она чётко подходит под его формат. Если он смотрит его на формате ноутбука, вы в том числе даже можете спросить: "В каком формате вам её отправить?" Иногда есть заготовка и горизонтальной, вертикальной, и вам ничего не стоит, составляет труда, отправить и вертикальную, и горизонтальную презентацию. И в зависимости от того, как он её будет смотреть, он открывает. Какие программы вы можете использовать для создания презентации. PowerPoint, прекрасная программа, я пользуюсь ей сама, простая, удобная, логичная. И, на самом деле, там можно за 15 минут в готовом шаблоне собрать потрясающую презентацию. А, конечно же, программа Keynote, она великолепная, в ней очень много элементов, в том числе анимации. Но надо понимать, что как только вы её конвертируете в формат PDF, вся эта анимация слетает. А, Figma - это графическое приложение, в котором работают графические дизайнеры, и очень многие собирают презентации именно там. А, есть Google Слайды, то есть можно сделать это даже в Google Презентации, там чуть меньше инструментов графических, но для простых, понятных, чётких презентаций тоже вполне подходит. Есть ещё куча программ. Это основные. Я бы использовала всё-таки, рекомендовала эти. А, все они рабочие, все можно использовать, применять сейчас и, как говорится, пользоваться. Что мы делаем дальше с вами? Итак, а, мы, конечно же, с вами понимаем, что в итоге клиент видит ваш уровень. Он понимает, что перед ним есть уровень дизайнера, у него есть уровень сервиса, дизайна и упаковки. Вот эти три ключевые, а, три ключевые показателя убеждают клиенту, что перед ним тот дизайнер, которому можно доверять, платить, и он будет готов расстаться со своими деньгами. Потому что чаще всего дизайнеры не могут продать себя именно потому, что не показывают клиенту, на что он будет тратить эти деньги, на какой уровень, и точный ли этот уровень соответствует тому, чему он привык. Согласитесь, платить деньги за то, что ты пока не видишь, очень сложно. Чаще всего люди хотят это потрогать, увидеть, ощутить. Если это машина, то всегда все премиальные автомобили и дают, как говорится, тот самый тест-драйв. Если мы покупаем вещь, мы можем их потрогать. Если мы покупаем что-то из еды, как правило, есть что-то тестовое, можно даже попробовать. То есть, как правило, человек привык покупать то, что он может ощутить и потрогать. Всё, что виртуальное, покупка чуть сложнее, но тем не менее, это такая инвестиция в далёкое будущее. Когда вы принесёте проект, когда вы его предложите, пока, когда вы уже действительно ему представите что-то для него значимое, проходит иногда не одна неделя. Поэтому поймите заказчика. Он хочет видеть перед собой ту презентацию, которая убедит его в правильности принятия этого решения. Запишите это обязательно, презентация, которая убеждает его, что его решение по выбору вас было правильным. И если вы добьётесь такого уровня презентации, то поверьте, каждый заказчик будет говорить вам да. Более того, буквально недавно я созвонилась с одной из учеников Ириной, она сказала: "Ан, у меня не было такого никогда. Я за прошлый год, она была у нас на марафоне поверь в себя, создала подобную презентацию, вместе с нами её скорректировала, дотянула, сделала классное портфолио, и у неё каждая презентация, которую она отправляет, это каждый раз заключённый контракт. То есть за год ей не отказали ни разу. Это действительно феноменально и очень круто и говорит о том, что это абсолютно рабочий инструмент. А сейчас время дижитал и время, когда клиенты могут находиться в любой стране и в любой точке мира, это супер рабочий инструмент. Позвольте им принять решение и расстаться со своими деньгами, как можно быстрее.

Итак, для того, чтобы работать с премиум клиентами, помимо того, что мы с вами сейчас обсудили, нам очень важно с вами подружиться со своим синдромом самозванца, потому что всё то, что я проговорила, не будет работать, если вы не верите в то, что вы достойны того, чтобы вам платили деньги. А на самом деле, для того, чтобы убедиться в том, что вы достойны, позвольте себе, а некоторые хотя бы иногда небольшие излишества. Ну, не знаю, купить что-то больше, чем вы обычно делаете. Как правило, это неплохо работает, когда ты начинаешь, а себя любить и себя, как говорится, баловать, то, как правило, и клиенты вас начинают любить и баловать. Ну, это простая формулировка: полюби себя и тебя полюбят все остальные. Как как ни странно, она работает. И, безусловно, когда дизайнер приезжает на встречу, уверенный, спокойный, хорошо одетый, хорошо умеющий разговаривать, а вести переговоры не из потребности, что вот сейчас мне нужен этот заказ, иначе всё, вот жизнь остановится, или вы ведите диалог из позиции, ну, возможно, мы поработаем, давайте обсудим. Заказчики это чувствуют. Они чувствуют, кто перед ними, как он общается. Как к этому прийти? Безусловно, выстраивать систему, выстраивать уверенность и, конечно, обретать эту уверенность в своих знаниях. Чаще всего, вы, Вот эта неуверенность берётся в том, что вам чего-то не хватает в практике и опыте, и знаниях. И это всё можно восполнить, это всё абсолютно восполнимый ресурс, который можно получить. Что мы с вами делаем? Мы с вами, прежде всего, работаем над тем, чтобы из "я хочу" перешло в "я знаю". Это очень простая формула, её давал Михаил Жилин. На самом деле, она действительно: я хочу, я знаю, я делаю, я действую системно, то есть повторяю действия несколько раз. То есть, когда человек сделал что-то, он попробовал сделать, а потом он это повторяет, пытается повторить. И вот как только успех и уверенность, знаете, когда приходят? Когда вы сделали что-то, у вас получилось, вы такие: "Вау, круто получилось". А потом повторили это второй раз, и второй раз получилось. А повторили третий раз, и третий раз получилось. Приходит уверенность и осознание: я достойная, или я достоин, я могу, у меня получается. Не получилось, повторили ещё раз до тех пор, пока не получилось. То есть, как правило, уверенность приходит в тот момент, когда ты повторяешь и делаешь системно одни и те же действия, и они у тебя получаются. Как только что-то не получается, вы уже за счёт собственной уверенности можете понять: "Ага, где я что-то сделал не так, или сделала не так". И, конечно же, когда вы создаёте уже собственную систему работы, адаптируйте её под себя, потому что нет одной универсальной системы поиска, а, и найма, и всего остального. У каждого человека свой индивидуальный подход, и как ни крути, нет вот стопроцентное только так. Наша задача была как раз в течение этой недели показать вам, что подходы бывают разные, и вообще это особенность обучения в академии, что мы постоянно приглашаем множество экспертов на разные темы, чтобы вы видели, что можно по-разному. не выбирали тот опыт и то решение, которое близко вам и которое работает именно у вас.