Русская академия дизайна возникла семь лет назад, и это произошло от отчаяния. Я понимала, что ниша повышения квалификации в дизайне интерьеров, к сожалению, совершенно не закрыта. Короткие мастер-классы и образовательные курсы давали очень мало, и я видела, что нам нужен более системный и серьезный подход. Спасибо школам, которые готовят дизайнеров интерьера за месяц, не будем поминать их всуе. Но мы понимали, что этой сфере нужна помощь, и видела, что очень много желающих. Могу ли я закрыть все ваши потребности? Нет, конечно. Школы имени Анны Симоновой не было и никогда не будет. В этой академии преподают более ста экспертов, которых мы собрали. Они вели у нас как короткие, так и длинные образовательные курсы. В 2023 году мы заняли второе место среди всех дизайн-школ России в официальном рейтинге, опубликованном в РБК. Нас обогнала какая-то школа, я не помню, но мы заняли второе место, и нам есть куда расти. В двадцать третьем году мы заняли четырнадцатое место среди всех онлайн-школ. Сейчас эти рейтинги никого не интересуют. Мы никуда не подаем документы, потому что сейчас у нас другая повестка.

Коротко обо мне. Если захотите, посмотрите в социальных сетях.

Итак, что такое HoReCa? Это аббревиатура: отель, ресторан, кафе. Мы сегодня будем касаться именно этих трех сфер. Кто пришел послушать про офисы и спа, простите, это не об этом.

Я, как и вы, когда-то пришла в эту сферу. Давайте определим, кто здесь уже работает в сфере HoReCa, у кого есть проекты? Так. Остальные молчат, чтобы не выдать секрет? То есть, у нас сегодня 15–20% аудитории в этой теме. В России в сфере HoReCa работает более 100 000 практикующих специалистов. В нашей базе 60 000. Официально проявлено около 100 000 человек, которые как-то фигурировали: были на вебинаре, мастер-классе, у нас на обучении. Соответственно, только 5, 7, максимум 10% занимаются HoReCa. Вы не задумывались, почему? Это сложно.

Какие еще есть возражения? Объем рынка по жилью больше. Особенности много, нюансов много. Информации не хватает, нужна скорость, это коммерция. Какие еще возражения? Конкуренция, есть крупные игроки. Мы их всех знаем. Как не только войти, но и конкурировать с этими бюро? Мы собрались сегодня, чтобы научиться конкурировать и работать на этом рынке. Я подскажу все, что смогу.

Когда я начинала, мы с Мишей Есениным участвовали в тендере. Мы тогда вместе учились. Мы как-то сели в кафе и решили: «А давай пойдем в отель». И тут возникли те же возражения: там все работают, а мы никак не можем туда попасть. И мы решили объединиться и попробовать зайти.

К нам пришел тендер от Гостиничного менеджмента, о котором я узнала от знакомых. Миша, ты помнишь этот тендер? У нас было всего две недели, чтобы подготовить концепцию, планировку, визуализации, рассчитать номера и упаковать презентацию для инвестора по отелю в центре Москвы, четыре звезды, Сретенский бульвар. Отель около тысячи квадратных метров, четыре этажа. Для тендера мы делали лобби, общие зоны, холлы, коридоры, стандартные и люксовые номера.

Две недели. Как вы думаете, мы справились? Да, конечно. Я не помню, когда мы спали. Мы придумали концепцию «Берестан». Тогда я познакомилась с Мариной Турлай, талантливейшим дизайнером, которая делает прекрасные изделия из бересты. Меня очень вдохновил этот материал. Мы начали его изучать и выяснили, что он не горючий, плавится. Марина классно его применила. Мы очень быстро сделали два концепта. Второй мы назвали «Копоть», это баня по-черному. Концепты выглядели так. Мы делали это очень оперативно. В команде были я, Миша и, может быть, помощники: чертежник или визуализатор. Мы не были именитыми дизайнерами, мы только начинали. Это было примерно в 2015–2017 годах.

Мы сделали визуализации номеров и очень длинную презентацию о концепции. Мы успели посчитать номера, у нас был бюджет каждого номера. Мы уложились в бюджет, около 500 000 рублей на номер в реализации тогда это было актуально.

Что стало с этим тендером? Победили мы или нет? Мы прошли тендер. Почему вы не верите? Мы верили! Мы выиграли тендер, но нам сказали: «У вашего номера много ошибок». В целом все хорошо, но нужно переделать. Это классика. В номере были ошибки. Александр, который разбирается в этом, может сказать, что за кровать такая, как ее убирать. Мы сделали это, исходя из нашего видения жилых интерьеров. Я показываю этот пример с одной целью: есть заблуждение, что если мы умеем делать спальню в загородном доме, то справимся и с номером в отеле. Что там делать? Кровать, тумба — я же справлюсь. Вот мы с этим заблуждением столкнулись.

Нам сказали: «Дизайн супер, но ошибка на ошибке. Приходите к нам в следующий раз, вы нам очень понравились, вы, кажется, победили, но пришлите переделанный вариант». На самом деле они вообще не стали делать этот отель. Мы выиграли, но проект не реализовался. Такое тоже бывает.

Почему мы выиграли? Не потому, что сделали идеальные номера. Мы сделали классный зимний зал. Я погуглила, что такое «Smart-концепция», и у нас холл, который днем был конференц-залом, ночью превращался в бар. Это было классно. Они сказали: «Ничего себе! Если днем это конференц-зал, к нам будут приезжать те, кто на конференции, загрузка отеля повысится». Мы обосновали, как мы убираем этот бар, как ставим его обратно. Их все устроило. Они сказали: «Вот это круто, это бизнес-подход». Вот смотрите, днем — конференц-зал, вечером — бар. Это абсолютно реализуемо.

В 2017 году я выиграла еще один тендер, и с Михаилом мы прошли все хорошо. Проект тендера я выиграла, а в Данию ездила одна. Этот проект мы реализовали очень успешно. Полностью воплощен большой учебный центр компании Mapei, полторы тысячи квадратных метров. Я ездила в Данию смотреть, как делаются акустические системы.

Почему я говорю об этом сейчас? Не только потому, что я основатель академии. Моя студия работает в этой сфере с выпускниками академии. Студии моей вот этой год. Я отказалась от бренда «Анна Симонова Interior Studio» и оставила новый бренд, который продолжает экосистему RAD. Головной бренд — RAD, в нем RAD Academy, RAD Design, RAD Community. Скоро будет RAD Planet — фонд помощи, и у нас будет большое здание на 3800 метров — RAD House.

Год студии — это борьба на рынке за заказы. Мы так же боремся за заказы. Я не буду говорить, какая я звезда, это так, но борьба есть борьба. Я расскажу, как это достигается. Мы делали эти проекты для СберУниверситета, реализуем большой отель в Capitol Towers, делаем маленькие кафе, участвуем в тендерах. Это все непросто.

Теперь главный вопрос: хотите ли вы работать в этой сфере? Точно? У Миши очень успешная студия, они работают в основном только с HoReCa. Он поделится опытом. У него очень классный опыт, и в этой сфере очень много непонятного. Александр Ганаков освещает эту сферу, особенно отельную, но информации недостаточно.

12% работают в сегменте HoReCa, имеют свои бюро или помощников, работают с командой, постоянно повышают уровень. Эти 10–12% учатся в RAD, потому что повышение квалификации по HoReCa в таком масштабе есть только у нас. Годовая программа — 461 час лекционного и практического материала. Мы видим их на наших курсах по два-три раза. Вот Юля сидит, она училась у нас и пришла на мероприятие, потому что нужна информация.

В жилых интерьерах срок проекта и реализации намного выше. Вы там спокойно работаете. Когда мне говорят: «Как мы устали от жилого?», я говорю: «Приходите в HoReCa, я вам расскажу, что такое устать от HoReCa». Здесь все бегом. Вы делали когда-нибудь загородный дом за две недели? Вам это не нужно, это больно. В этой сфере все очень быстро, экстремально. Исключение могут быть отели, но все, что касается ресторанно-кафешной темы, — очень быстро. Аренда капает. В Москве аренда сумасшедшая, на Патриках — космическая. Ресторатор сказал, что заведению нужно два месяца работы, чтобы выйти в ноль, а если оно работает два месяца, оно не догонит, учитывая аренду и расходы на сотрудников. Здесь высокая конкуренция. Вы конкурируете. Кто-то будет делать за 10–15 квадратов, кто-то за 20, кто-то за 5. Клиенту тяжело выбирать.

В коммерческих интерьерах срок проекта короче, мы быстрее зарабатываем. Проект быстрее реализуется, деньги не растягиваются на год. У клиента есть четкий бюджет, он адекватен. Ему нужна сильная концепция, чтобы заведение не закрылось через месяц. Рестораторы выбирают дизайнеров внимательнее, чем жен, потому что доверяют им бюджет и успех проекта, ведь ваш дизайн напрямую влияет на результат.

Темпы роста. В 2027 году рынок достигнет 1 триллиона рублей. Сколько из этих денег хотите забрать вы? Я была в Госдуме, где депутат сказал: «Главная проблема в стране — мы не умеем осваивать нацбюджет». Он спросил, как вы могли бы предложить освоение бюджета. Как вы будете осваивать этот триллион? Сколько хотите забрать? 10%? 100 миллионов? Нет, триллион — это миллиарды. Готовы освоить миллиард за год? Отлично.

Нужно иметь конкретные финансовые цели в этом секторе. Если вы не понимаете, сколько денег хотите забрать, двигаться дальше сложно. В HoReCa клиенты считают деньги.

Отели по всей России строятся, реновируются. Работы у нас в HoReCa непочатый край. Вы это видите. А вот в ресторанах сложнее. За последнюю неделю в Москве закрылось 40 ресторанов. Это идеальное время для наших возможностей, потому что в кризис все задумываются: зачем открывали этот ресторан? Какая была концепция? Почему позвали этого дизайнера, а не другого?

Сейчас интерьер ресторана — это не просто картинки. Рестораторы говорят: без сильной концепции, без веры в проект, без сильной команды делать нечего. Рынок снесет. В избалованном городе, как Москва, нужно приходить с четким пониманием, что вы предлагаете.

Я презентовала концепцию очень известному ресторатору. Он выделил полчаса. Моя задача была его заинтересовать, показать, что мы мыслим концептуально и понимаем его потребности. В конце он начал включаться и обсуждать будущее заведение. Презентация была конкретно о концепции.

Мы с 2018 года готовим специалистов. Они учатся у нас, потом работают в HoReCa. Мы эту программу утвердили в Министерстве образования — «Дизайнер интерьеров общественных заведений гостеприимства», или просто «дизайнер интерьеров HoReCa». Она идет год, и мы ею гордимся.

Мы делали проекты федерального значения, победили в тендерах на отельные и ресторанные проекты. Проект сейчас на реставрации, его жизнь — лет на пять вперед. Студия «Розмарин» из Иркутска очень успешно работает.

Есть выпускница Катя Лабанова. Она пришла из жилых интерьеров и говорит: «Все здесь по-другому». Она делала проекты для СберУниверситета. Мы используем мультсенсорный подход: анализируем локацию, целевую аудиторию, портрет клиента, путь клиента. Это часть маркетинговой стратегии.

Катя делала лобби в Сбере. Проект вышел в финал. У Сбера были жесткие рамки, но она справилась. Ей понравилось. Они выбирали среди пяти лучших проектов. Она делала и ресторан. Она победила в конкурсах с этим проектом, он стал ее визитной карточкой.

Главный вопрос: как получить клиентов? Первое, что спросят: пришлите ваше портфолио. Поднимите руки, у кого оно есть в HoReCa. Клиентам интересно, как вы решаете задачи HoReCa, ваш подход. Нам нужно думать, как создать это портфолио.

Что такое кейс-стади? Это Гарвардская модель. Вам дают литературу, вы изучаете, а потом разбираете кейс. Это дает практику.

У нас сегодня задача. Вы студенты Гарварда и академии. Я приготовила два кейса — два ресторана: один из СберУниверситета, второй небольшой ресторан в Подмосковье. Они разные по сложности и требуемой подготовке.

Сертификаты будут выдаваться в конце. Я подпишу их, можно будет сфотографироваться с гостями. Кейсы будут у других экспертов. Я разделила вас на группы. Ваш ряд — ваша группа, вы сегодня — дизайн-студия. Познакомьтесь по именам, скажите, из какого вы города, как давно в профессии.

Сейчас будет самое интересное. Реальный проект в СберУниверситете — ресторан. Задача: реновация. Вы видите то, что есть, и с этим нужно работать. Нужно обновить ресторан, в котором питаются все сотрудники.

Проектировал здание голландский архитектор Эрик Ван Эгерат. Он очень дорогой. Потолок найден? Вот когда говорят: «Мы нашли потолок», я понимаю, что эти люди не знают, сколько стоит проект Эрика.

Это первый этаж, обведена зона входа, левая часть — образовательная, вправо — ресторан. Здание красивое, закрученное. Интерьеры оставляют желать лучшего.

Так выглядит зона открытого коридора, откуда все попадают в ресторан. Это ресторан со шведской линией. Все привыкли: берут еду, садятся, едят, уходят. У них обеды либо оплачены, либо они платят на месте. Мы были там с учениками, Роман Бунеков проводил лекции о том, как ужасно устроена шведская линия.

Есть над чем работать. Кто это делал? Все говорят: «Наверное, отдел закупок купил стулья и поставил шведку». Классика, как делают шведки в отелях. Отель четырехзвездочный.

Вот план с видовыми точками. Мы сильно погружаться в концепцию этого проекта не будем. У вас будет совершенно иная задача. Я вас сильно разочарую. Так мы всегда начинаем в академии. Ученики хотят креативить, но сейчас будет супернудное задание.

У него два ряда остекления. Вход с той стороны, шведка здесь. Белое — зоны кухни, которые мы не рассматриваем. Вот план. Открывайте его. Вы нашли план?

Запрос от компании: обновите устаревший интерьер, поменяйте шведскую линию, сделайте ее более функциональной, эстетичной, увеличьте посадку до 700 человек в день. Космический объем. Не менять оборудование, остекление, вентиляцию, выходы из ресторана. Интерьер должен быть современным, экологичным и удобным в эксплуатации.

Вот такой входящий запрос. Вам все понятно? Какие у вас есть уточняющие вопросы? Я ваш клиент. Что бы вы спросили?

Что сейчас не устраивает? Интерьеры устарели, все старое. Приходит правление, кричит: «Переделайте все!». Нам неудобно, что мы не всех сажаем, нам нужна большая посадка.

Бюджет? Это Сбер, мы не считаем деньги, просто делайте.

700 человек в день — с какого периода? Ресторан работает с 10:00 до 19:00. Это завтраки, обеды и ужины.

Только шведская линия, или есть меню а-ля-карт? Нет, только шведская линия, не успеем всех откормить.

Можно другую систему, не шведскую? Сборка еды и заказ через приложение? Зачем? Увеличить поток обслуживаемых. Но на кухне все равно готовите.

Вывезти кухню? Надо понять ее площадь. Сначала выясните, потом будем предлагать.

Какие еще вопросы? Шведскую линию можно сделать более функциональной, какие функции добавить? Планируется увеличение меню?

Услышьте меня, я клиент, который платит деньги. Я не ресторатор. Все эти вопросы нужно задавать другим, не мне. Чтобы выяснить все это, нам нужны все, кто там работает: управляющая компания, которая знает нюансы кухни, посадки. В HoReCa много команд, и вам важно знать, с кем взаимодействовать. Сначала соберите контакты всей команды. Здесь мы собирали около 12 человек за столом, чтобы выяснить все эти правильные вопросы.

Стоит ли задавать вопросы инвестору, который платит деньги? Нет, если это ресторатор, то да. Но в крупных объектах все многослойно. Вы можете задавать не те вопросы и спалиться.

Управляющей компании. Молодцы. Техническая служба должна сказать. Представляете, мы проектировали, и пришли они и сказали: «У нас столько не потянет». Переделывайте. Вам нужно собрать всю команду: инженерную службу, кейтеринг, обслуживание, ресторатора, если он есть. В данном случае это корпоративное заведение.

Вы задали вопросы, но они никак не влияют на ваше коммерческое предложение. От слова никак. Прежде всего, от вас хотят получить что? Коммерческое предложение. Им не хочется тратить время на ваши вопросы. Они спрашивают: «Кто вы? Сколько это стоит? А потом поговорим». Это не частный клиент, где вовлечение вопросами дополнительно вовлекает. В коммерции вам скажут: «Дайте портфолио, сколько вы стоите?»

На веселой нотке идем дальше. У вас есть планы. Вам нужно рассчитать коммерческое предложение на услуги. Это самое главное. Как вы считаете коммерцию? Это можно сделать очень быстро. В студии вы бы взяли паузу.

У вас есть 5–7 минут. Обсудите в команде, как бы вы считали это заведение, по каким этапам, по какой стоимости. Просто пунктами.

Вы не представляете, какую работу проделали. Вы увидели разный подход к работе. Кто-то считал одно, кто-то другое. Кто-то включил авторский надзор, кто-то комплектацию. У всех разный подход. Теперь представьте, что я клиент. Мне надо кого-то из вас нанять. Я напьюсь сегодня вечером, чем нанимать кого-то из вас. Разрыв в цене от 8 миллионов до миллиона. Как мне выбрать?

До прихода моей команды меня пригласили как внешнего эксперта в Сбере. Передо мной лежало 12 оплаченных проектов. Ни один не утвердили. Всем заплатили. Ужас.

Будем разбирать ошибки. Я затянула. У меня есть второй кейс, но мы его не успеем. Я разберу то, что вы предложили, и выдам вам реальность рынка. Мы быстро завершим.

Первое: без хорошего ТЗ результат... Без правильного понимания входящей информации КП такое же. Если это корпоративный ресторан, он никогда не реализуется сразу. Будет четыре-пять тендеров на одно заведение.

Им наплевать, как вы назовете концепции. Важно сдать и утвердить проект. Ваши пакетные предложения — худшее, что может быть. Нужен результат под конкретный запрос.

Самое дешевое предложение сразу отлетает. Когда мы брали интервью у лучших рестораторов России — Борис Зарьков, Алексей Васильчук — они говорили: дизайнеры, которые стоят меньше пяти, даже не подходите. Самая низкая цена — самая проигрышная.

Второй важный момент: клиенту важно понимать, какой он получает результат. Что конкретно он будет иметь на столе, как это будет выглядеть и зачем. Сам финал проекта для них дико важен.

В СберУниверситете какая идея проекта? Это бренд, который знает каждый. Есть брендбук на интерьеры? Нет. Они, по сути, делают интеллигентную, крутую столовую. Им важен проект, который они согласуют с Германом Оскаровичем. Нам важно дать каждому клиенту то, что ему важно.

Главный вопрос: какой результат вы хотите получить в конце? Что вы должны выдать как конечный результат? И дальше его обсчитывать, в том числе в часах. Кто сказал, что это можно сделать за две недели? Согласование месяц, проект — два-три месяца минимум с полным комплектом.

Ноль сомнений. Забрали инициативу, сказали: «Есть потребность, мы ее решим». Какой результат нужен? Показали кейс, настроились на одну волну. Никаких историй о том, какие вы талантливые. В коммерции разговор деловой. Если вы забираете много времени, они будут такими же болтливыми и в работе. На первой встрече 15-20 минут — либо зацепить, либо не сложилось.

Когда вы говорите, что дизайн — это что-то пристегнутое к чертежам или стройке... Вы думаете, к вам приходят за этим? К вам приходят за нереально крутой идеей, которая стоит адекватных денег. Там покупают ваш талант, как креативного специалиста.

В сегодняшней продаже максимально близко были вы. Максимально все просто и понятно. Никаких историй. Нужна цена, финальная, четкая, понятная, и срок реализации. Клиенты HoReCa — это люди с высочайшими амбициями, им важен результат. Остальное — детали в процессе.

Клиенты HoReCa — это конкретика, четкость, никаких историй. Отдельный дизайн, отдельный проект, отдельная стоимость, и ваша конкретика и уверенность, что вы это реализуете.

Чтобы спроектировать идеальный ресторан, необходимо: анализ локации, целевой аудитории, определение направления кухни, создание уникальной концепции с учетом кухни и ЦА, концепция интерьера и освещения, проектирование планировки с учетом потоков, разработка рабочей документации, расчет комплектации, выбор подрядчиков, реализация в сжатые сроки. Выжить.

Если вы выжили, боевое крещение прошли. Отклонение от сдачи объекта — это всегда. И, конечно, хвастаться тем, какой вы крутой дизайнер HoReCa. В основе всего лежит концепция.

Если вы хотите стать элитой дизайн-рынка, вам нужны специальные знания, навыки. Мы с удовольствием приглашаем вас на наше обучение, которое стартует в феврале. Набор раз в год. Оставив заявку, вы получите закрытый доступ к интервью с рестораторами и лекцию от Юны Мигре. Продажи пока не открыты, собираем лист заявок.

Я считаю, что это настоящая элита дизайн-рынка, и я рада, что мы готовим таких специалистов. Второй этап разбора концепции я оставлю напоследок. Мы еще поработаем с вами над концепцией.

Было ли полезно? Что-то узнали новое? Друзья, не расходимся, у нас кулуарное общение. Вы всегда можете подойти и задать вопросы. Спасибо вам огромное. У вас будут прекрасные спикеры. Миша, ты следующий. Нужен ли вам короткий перерыв? Сделаем пятиминутный перерыв, и продолжаем. Спасибо огромное.