Я не сегодня рассказывал интересную штуку по поводу Германа Осковича Грефа. Действительно, в Сбербанке было сделано большое количество проектных решений, и все они были сделаны технологами, профессионалами, достойными. Не хочется обсуждать ребят. Проблема была в следующем. Сбербанку хотелось чего-то необычного. Такое креативное, чтобы вот прям ножки затряслись, из рук что-то всё повыпадало, слюнки покатились. Достигнуть этого практически невозможно. Это зависит от харизмы человека, его опыта и его определённой там как бы адекватности. Вот. И поэтому, когда технолог, классически разбирающийся в нормах, начинает делать проект, он и делает его классически по нормативам. И он, ну как бы, технологическое проектирование - наука точная, математическая, требующая обоснования, да? И поэтому, когда приходят рестораторы и говорят: "Я хочу классную кухню", да, что должен из этой вот сложной фразы собрать для себя технолог? Он говорит: "А какую?" Тот говорит: "Ну, вы же профи, ребят, давайте как бы там раскройте, что говорит: "Ну, хотя бы меню". Говорит: "Да Московское". А как бы, ну, больше деталей. Он говорит: "А какие детали? Вы же профи, делайте. Вот вам план. Вот примерно я хочу, как у всех, но чтобы было вкусно, здорово и задорно". И, конечно же, технолог начинает бык-мык, вык-вык. Ну, как бы, что-то он там рожает, а человек-ресторатор, он же на эмоциях, он же собирается сделать своё детище классным. Он понимает, что парень там или девочка что-то там не справляется. Он начинает говорить: "Плохой технолог". Хотя технолог здесь не виноват. Начинает привлекать шеф-повара. А шеф-повар тоже не профи. Рынок очень быстро разросся. Очень много появилось ресторанов, и те ребята, которые вчера чистили картошку, сегодня уже супер-шефы. Я не могу делать им оценку и проверять, как они работают, да? Но мы с вами понимаем, что за 2 года шеф-поваром тяжело стать. Сколько мест он поменял за 2 года? Хорошо, если два. Чаще всего одно. Чему он успел за это время научиться? Делать пузыри на тарелках, да, выкладывать красиво там подваренные овощи, разрабатывать суса, но он точно в кухнях не разбирается. Как правильно заметил шеф-повар, по ушу, да, это ребята, которые вкладывают в себя деньги, летают по всему миру, учатся навыкам, да, эти навыки применяют, и у них, действительно, мы можем научиться. Мы были в этом октябре с моим партнёром в в Италии у нашего учителя Андрея Викава, это супертехнолог Мишленовский, которому кланяются в пол. И вот мы, будучи там, может, больше 25 лет в профессии, там с более чем 1000 объектов за спиной, он нам показывает в маленьком проекте, как он себя реализовывает, и нам, как технологам, становится стыдно, потому что мы до этого не дошли. То есть, даже при том, что у нас есть большой опыт, большая осмотренность, мы этого делать не умеем. Этот человек, который вот Андрей Викава, конкретно, это человек, который разбирается в кухне настолько, что он там Бог. Вот если можно себе представить кулинарного бога - это он. Он сам собирает кухню, сам проектирует, сам на них готовит и сам участвует в их монтаже, сборке и сдаче. Ну, то есть, это высший пилотаж в области технологии кухни. Но с ним невозможно общаться по-человечески. Он взрывной, как все итальянцы, он схватывает твои чертежи и начинает нас лупасить, мы не можем понять вообще, что происходит. Таких рестораторов у нас тоже в России немного, да, вот на сегодняшний момент это Борис Заряков, но, как правильно сказал Миша, с ними очень тяжело работать. То есть, вытерпеть Бориса - это требуется колоссальная энергия, куча таблеток, потому что ты в один день можешь стать героем сегодняшнего дня, а можешь стать провалом сегодняшнего дня. И всё это в общих чатах, на общих собраниях с клеймом и со всем остальным. Э, о чём хочу вам рассказать, вам это будет в пику. Э, с чем мы сейчас сталкиваемся в России, в чём огромная проблема рынка всего технологического? Мы не разбираемся в определениях. Нету, вот, определения, например, человек говорит: "Я хочу розовый цвет". Ну, для каждого из нас розовый имеет миллиард оттенков разных. "Я хочу круглую форму". Что такое круглая форма? То есть, либо это описано математически техническим языком, это конкретный паттерн, или там понтон, или ещё что-то, либо это конкретный радиус, либо это просто ничего. И проблема в том, что, когда к нам приходят, вот сейчас там отель "Родина" тоже ребята большую работу очень на рынке проделают. К нам обратились заказчики. Я, к сожалению, не могу сказать название отеля, простите, это запрещено. И то, что вы сейчас увидите, это никому недоступно. Это для глаз тех людей, которые заказали, а у вас сегодня такая возможность есть, опять-таки, благодаря Ане. Люди говорят: "Мы хотим люксовую историю в кухне". Почему люкс? Как вы думаете? Почему слово люкс так всем нравится? Ценник. Ценник, но маржа. Большая маржа за счёт люксовости. Мы это все понимаем. А что такое люкс? Что такое? Мы все говорим: "Люкс, Луи Вюитτόн, люкс, а люкс? Да, люкс, люкс". А почему люкс? Не знаю. Ты заходишь в салон Луи Вюитτόн. А что там люксового? Вы же не будете с чемоданом ездить в поезд, который они предлагают, из чего они начали? Что такое Кристиан Лабутен? Это обувь. А почему обувь Кристиан Лабутен люкс? А почему подошва у Кристиан Лабутен красная? Вы знаете? Кто-нибудь знает, почему у Кристиан Лабутен красная подошва? Девчонки! Стыдобища! Стыдобища! В XVII веке король Людовик XIII или XIV запретил всем ходить в красной обуви и оставил за собой монаршую привилегию ходить только в красной обуви монархом. Луи Вюитóн взял эту идею и сказал, что в его обуви могут ходить только королевы. Поэтому обувь красная. Когда вы это знаете, одеваете эту обувь, вы себя чувствуете королевой. Это люксовость. То есть, понимаете, у люкса не просто дорогой материал. Можно обкататься бархатом, и ты не будешь люксовым. В этом есть какие-то дополнительные вещи. Какие? Культурный код. Мы должны через себя пропустить культурный код того, что мы называем люксом. Будь то Gucci, или Mercedes, или любая другая люксовые тачки или супердорогие часы. Почему это люкс? Тонкость в деталях. Всегда всё кроется в деталях. Когда мы попадаем в какое-то пространство, мы смотрим на детали. Мы приходим в картинную галерею и смотрим подряд все картины. Мы просто идём, прогуливаясь по галерее и смотрим: ну, это там эти, импрессионисты, авангард, сюрреализм. Мы не смотрим на детали. А детали являются ключевым. И когда вы задерживаетесь на какой-то картине, там, я не знаю, "Гибель Помпеи", например, вы обнаруживаете, что все лица женские на картине - одно. Это его возлюбленная, в которую он верил. Когда вы понимаете, насколько художник качественно это вписал на картине, плевать на все остальные картины. Вы приходите смотреть на последний день Помпеи Брюллова. И вы тогда понимаете, в чём люксовость этой картины, почему она такая дорогая, а не вопрос, какой конкретно краской, какого производителя он это написал и сколько он на это времени потратил. То же самое в люксовом бренде. Вы чётко чувствуете, это подделка Gucci или нет, когда заходите в салон Gucci, потому что бренды занимаются всем глубоко. Каждая деталь играет свою роль. Когда вы заходите в простой магазин, вы больше видите стеллажи и навал вещей, а в люксовом магазине вы видите индивидуальный подход к вещам, собранный в комплекте, и так далее. Даже в супермаркетах дорогих вы видите качество. Оно выражено не ценником, сколько стоит оборудование, а его собранностью. Находится оно на своём месте, как оно работает, и так далее. Когда вы это через свою голову пропускаете, вы тогда можете заказчику с уверенностью сказать, что вы можете ему это дать. Если вы не можете ему это дать, то тогда идёт вопрос торга: за сколько, когда, кому, почему. Это ключевая проблема, почему мы не можем и не умеем себя дорого продавать. У нас люкс только сейчас на рынок пришёл, реальный люкс, не то, что мы просто скупали во всех магазинах всё подряд. Нормально, если человек одет в верх крестьян Диора, Низ, я не знаю, что-то, где-то Gucci, где-то что. Если человек не имеет стиля, он просто надел на себя дорогие бренды, и поэтому нас русских везде легко вычисляют. Мы ещё мы всё с собой, как цыгане. Как только мы начинаем говорить про качество, мы начинаем обращать внимание на всё: на макияж, на тон, на красоту, на соответствие вещей, на манеры и так далее. А вот теперь задайте себе вопрос: что человек может купить? Человек может купить вещь, но он не может купить уважение, он не может купить стиль, он не может купить манеры. Как только вы начинаете чувствовать в человеке стиль, манеры, подачу, уважение, гордость, хорошую самооценку, харизму, мы начинаем к этому человеку тянуться. Мы его хотим. Это ведь не потому, что надет, о, вот он, правильно же? Не определяет пряжка Армани его теле, что он лучше или круче. Мы понимаем, что это стильный человек. У него есть своя какая-то энергетика, которую он выражает через этот стиль, и мы смотрим, подходит он нам или не подходит. Так вот, ко мне обратился пятизвёздочный отель не в Москве с просьбой собрать ему концепцию питания. На мой взгляд, достаточно просто. Ну что, люксовый отель, вкусно поели, разбежались. Но заказчик просит сделать что-то невероятное. Он хочет, чтобы отель стал первым люксовым, первым степным, который обращает на себя внимание. И мы в процессе, а где мой волшебный пульт? И мы в процессе стали собирать общую идею. Готовить вкусно недостаточно. Вы должны понять для себя, что мы ходим в рестораны за впечатлениями. Вы называете это атмосферой, кто-то называет это стилем, кто-то называет это искусством. Но мы ходим за впечатлениями. Как это работает? Есть комплект услуг, как прескурант: рояль, окно, пол ровный, стол ровный, и так далее. Это услуга. Я получил услугу стол. Я получил услугу туалет. Я получил услугу ресторан с большими окнами. Но это ответ на вопрос что. А мне нужно ответить на вопрос как. И это уже называется сервис. Как мне был подан стул? Как мне на нём сидеть? И так далее, и так далее, и так далее. А вопрос луксовости отвечает на вопрос почему. И это самый сложный вопрос, потому что что мы умеем делать все. Я могу купить вещи и поставить в зале. Я могу фонтан здесь поставить. Как я буду вокруг него работать? Как-то буду работать? Но почему фонтан стоит здесь? Если мы смогли доказать собственнику, что фонтан здесь это то, что даёт результат, мы сюда будем приходить из-за этого фонтана. И наши впечатления, они всегда должны быть чуть больше. И когда у нас впечатлений чуть больше, мы тогда не начинаем замечать трещинки на потолке, сколы на полу, сколы на тарелке или ещё что-то, потому что мы попали в нужную атмосферу. И поэтому мы приезжаем в Италию, где ресторану 200 лет. Он весь уже сдох этот ресторан. Но там ещё кое-как работает оборудование, но очень вкусная кухня. И никто не пишет: "Какой же старое дерьмовое место в этой Тоскане. Господи, да кто ломает наконец-то этот ресторан?" Наоборот, все пишут: "Какое великолепное место. Каждая трещинка имеет свою историю." А почему они в Москве, когда приходят в ресторан, пишут ровно наоборот: "Какое ужасное место. Нельзя было доложить в потолок? Что за детский сад со стульями?" Почему? Место играет роль, безусловно, но вопрос в том, что сервис был оказан таким образом, что люди забыли про это. Давайте разбираться дальше. Люкс - это история маленьких и важных деталей. У каждой детали должна быть своя какая-то история. Это не значит история какого-то там наследия. Должно быть объяснение, почему эта деталь здесь находится, потому что когда гость находит ется в ресторане и он понимает, что это не просто локальный продукт, а это тот продукт, который почему-то в этом ресторане появился. Давайте представим такое. Я продаю помидоры, прихожу вам и говорю: "Вот этот помидор в ресторане стоит 150 руб. на Фудсити. Он вкусный. Никакой истории. Согласны? Если я за этим помидором поехал к бабе Марфе в 100 км от Москвы, и она для моего ресторана делает именно эти помидоры, есть в этом история? Она продаётся? Её можно купить, но тогда я должен доказать, что баба Марфа реально делает для меня помидоры. Что я для этого делаю? В Москве у нас об этом только две строчки в меню. В Венеции вы приезжаете в супер фешенебельный ресторан, рядом с мостом Риалто, и на этих, на стенах висят огромные фото в чёрно-белом варианте людей, которые делают для этого ресторана продукцию. И написано: "Баба Марфа делает для нас помидоры". Это настолько, то есть ты сидишь в супердорогом ресторане, и этот ресторан подчёркивает то, что баба Марфа делает для них эти помидоры. Или там кто-то что-то для них делает ещё. Это же круто. Ну, про люкс понятно. Люди считают, что всё время работают только старые деньги. Вот у меня есть накопление, я на них живу. Но рынок-то поменялся. Посмотрите, сколько зарабатывали айтишники вот до последнего года. Посмотрите, как индустрия медицины развивалась. Там люди просто озолотились. Разве это старые деньги? Это новые деньги. А это люди какие? Они старых манер, аристократы, интеллигенты? Нет. Это люди, которые просто стали богатыми, и это такие новориши новые. А какой у них тренд, какое у них психологическое поведение? А мы ведь этого не знаем. А они выхватывают то, что мы показываем в Инстаграме: Мальдивы, Тосканы, дорогие вещи, Преда Парте и так далее. Как мне заманить-то этого человека? Мне надо на него обратить внимание. Это и есть работа с портретом целевой аудитории. Если я как технолог приглашаю вернее, создавая проект, это не учитываю и поставлю на кухне шлак, дешёвое, просто кондовое оборудование, и придёт такой человек, который каким-то образом уже побывал за рубежом и увидел, как там это оборудование выглядит. Как вы считаете, он поверит в тршность моей истории? Давайте на примере кофе. Все пьют кофе? Мы заходим в заведение, стоит кофемашина-автомат. Первое, что мысль, какая? У него нет, ну это не спешили, эти, конечно. Ну какой же ты спешили, а она ж тут руками ничего не делает. Заходим в заведение, видим простую кофемашину. Ой-ой-ой, это тоже не та машина. Или мы видим La Marzocco. Мы не знаем, что это значит, но это La Marzocco. И мы такие: "О". О. Здесь люди шарят в кофе. Как мы это определили? Просто по одной кофемашине. То есть, всё-таки потребитель разбирается в оборудовании, но не разбирается, как готовится кофе, а паттерн у него есть определённый. Он где-то видел эту машину по её внешнему виду, понял, что эта машина крутая. Идём дальше. Эксклюзивность. Что такое эксклюзивность? Louis Vuitton - эксклюзивный бренд? Да или нет? Нет. Все основные линейки Louis Vuitton вы можете купить в каждом магазине, в любой точке мира. Значит, это не эксклюзив, это ширпотреб, просто из дорогих материалов, та же самая кожа. Эксклюзив - это когда ты купил один раз и больше не можешь найти. Вот это эксклюзив. А всё остальное - это исключительность. Слышите разницу в определении: исключительность или эксклюзивность? И когда мы в ресторане вешаем картину Клода Моне, это не круто, потому что мы не знаем, какой потребитель у нас. Но когда мы собрали интерьер таким образом, что там есть связка какая-то с Клодом Моне - это круто, это уже искусство. Вы на этом можете обратить внимание, и поэтому так важно обращать людям на какие-то нюансы, через что они могут получить. Например, представьте, вы приезжаете в пятизвёздочный отель, и вам дадут дарят пижаму, шёлковую пижаму с красивыми вензелями,ноунейм, просто пижама. Что сделает девушка, получив такую пижаму? Первое, что она сделает? Конечно же, она сфоткается. И если эту пижаму можно купить только в этом отеле, или получить её на халяву? Как вы считаете, где она будет в этой пижаме? Везде! Она полетит в ней на Мальдивы. Сумки, которые бесплатные пляжные дают с надписью там какой-нибудь там, я не знаю, Баленсиага. Люди выходят на пляж с этой сумкой, как с плакатом. Потому что там написано условно там Монте Карло Баленсиага. И все понимают, что такую сумку получить нельзя. Она есть только в конкретном отеле, в конкретном Монте Карло. Вот это называется исключительность, но ещё не эксклюзивность. А эксклюзивность - это когда для вас что-то сделали, индивидуально подчеркнули вас. Эмоциональная память. Что мы с вами помним о событиях, которые происходят? Конечно, негатив чаще всего быстрее растворяется. Что вы помните позитивного? Позитивно, когда вам что-то принесли с кухни, вышел к вам лично шеф-повар и сказал: "Вы знаете, я на вас смотрю из кухни. Я ничего с собой не могу сделать. Я сделал блюдо индивидуально под вас. Снимите пробу, дайте мне, как шеф, оценку". Вы пробуете, даже если это стандартная паста была. Как вы себя почувствуете после этого? Если он не подходит параллельно к каждому столу и не говорит то же самое, а подошёл именно к вам, вы выходите оттуда богиней. Он не обидел ни вашего мужчину, кто с вами был, ни ваших детей. Вы себя почувствовали богиней. За счёт этого, что вы делаете дальше? Куда вы деваете свои впечатления? Мы их не можем в себе сдержать. Это как наполненный бокал. Вот есть определённый уровень впечатлений, которые мы удерживаем, а дальше нас просто начинает рвать на куски, и мы такие: "Надо что-то с этим делать, надо об этом написать, рассказать, пригласить друзей". Почему так борется Борис Зариков здесь? впечатление, потому что впечатление является наркотиком, за которым все бегают. А эмоции формируют впечатление. Это очень важно, потому что просто говорить про эмоции. Ну и что? Страх или дофамин или ещё что-то. Что это такое? Ну подумаешь, как бы, как я буду эти эмоции вызывать? Не хватит никакого шоу бесконечного в ресторане, чтобы каждого этим обеспечить. Важно найти свою исключительность через какие-то вещи. Когда у вас гость чего-то ждёт, обратите внимание на какие-то элементы интерьера, элементы кухни, то, что видит гость из окна, почему это блюдо здесь, как оно родилось, на что вы обратили внимание, почему именно эта люстра появилась, и и и и так далее, и так далее, и так далее. Ну, с Токиными всё понятно. Представьте себе на секунду, что вы сделали эксклюзивный браслет. Pandora, помните такой бренд был? Состоящий из металлического обруча, на который надеваются серебряные подвески. Представьте себе, что отель раз в год выпускает вот эту вот штучку с названием года, 2026. И у тебя на повестке появляется вот эта вот серебряная или не серебряная штучка. Вопрос не вёт ценности. А вопрос в том, что когда люди видят у вас на руке этот браслетик, они понимают, что вы были там-то, там-то. Люксовое место просто так кубик у вас появиться не мог. Кто-то, как пакеты Цму, будет их носить, естественно, покупать, изготавливать аналоги, но это не важно. Важно, что бренд задаёт новый тренд в виде какой-то вещи, аксессуара, который может стоить просто бесконечную копейку, 000. Но при этом гостю захочется с этим браслетиком ходить, как эта дурацкая лабубу, которая сейчас у многих. Что мы не можем купить? Но почему люди хотят это видеть? То, что я вам рассказывал про Таскану. Это же наследие, согласны? 200 лет ресторану. Что такое манеры? Это аристократичность. Мы едем для этого во Францию, смотрим замки, читаем этикетку с винами, хотя мы даже не знаем кому это вино принадлежит, но на этикетке написано, что это классные ребята. Достоинство. Это очень сложно, где его купить? Оно не продается. Принципы. Принципы вообще ключевой продукт, потому что вы не можете попасть в какой-то отель, если вы не соответствуете его клубным условиям. Любому отказываем, если он не соответствует принципу. Вы не можете купить Ferrari, вы должны зарегистрироваться и должны люди разрешить вам купить Ferrari. Вы не можете купить Биркин. Вы должны зарегистрироваться, и завод Люи Вютон принимает решение продать вам Биркин или не продать. Вот это начинается уже эксклюзивная история.

Что такое уважение? Что такое уважение для нас? Мы же уважение не можем просто так заработать. Мы с детьми дома боремся, чтобы они уважали родительское мнение. Уважение - это доказательство правильной, единственно выбранной выбранной концепции вашей работы. И люди понимают, что вот этому бренду я доверяю, он точно меня не обманет и так далее. Поэтому мы выбираем Maybach, Rolls-Royce, потому что уважение к бренду имеем. Не может Mercedes сломаться, а если сломается, я поеду, и мне его сделают. У меня нет в этом сомнения. А когда я покупаю китайский автомобиль, у меня есть уважение к бренду? У меня есть уважение к цене, к ко всяким там игрушкам, которые они там добавляют, но у меня нет уважения к бренду. Это не гордость. А бренд через уважение - это гордость. Это те самые деньги, та самая наценка, которую вы получаете.

Ну и дальше пошёл портрет аудитории, бла-бла-бла-бла-бла-бла-бла, образ жизни, это всё вы собираете для себя. Почему эта история нужна? Почему я вообще, в принципе, её демонстрирую? Если мы с вами заказчика не погрузили в продукт, который мы с вами создаём, вы ему просто показываете планировку и просто даёте цену. Если вы смогли заказчика погрузить в историю, он в ней точно для себя что-то нашёл, и он с вами готов продолжать диалог. Вы попали к нему в зону доверия. Это неимоверно тяжело. шло. Но когда вы начнёте это сейчас делать в ваших проектах, какой бы он там маленькой кофейней это ни была или частным домом. Если вы можете историю для себя прописать через аудиторию, ну понятно, что в квартире нет целевой аудитории, но через какой-то портрет вашего покупателя, его любовь, ожидания, внимание, то, что нам там по телевизору периодически показывают, вы можете это сделать. Сейчас идёт тренд на осознанное потребление. Слышали такие слова? Что такое осознанное? Что такое осознанность? Что это за бред какой-то вообще звучит? Что это за звучание? Вот у меня мама считала, что осознанность - это прочитать этикетку на обратной стороне товара. То есть она сама понимает, на что она рискует. Да, здесь 12 Е-220, всё равно берём, жрать нечего, будем есть это. Это одна осознанность. А другая осознанность, которая вот как раз про поколение новое, да, Дజెма говорим, это когда человек говорит о том, что я готов заплатить за помидор 500 рублей и 1000 рублей, если я верю, то, что вы действительно этот помидор купили у бабы Марфы, действительно привезли его в правильных условиях, действительно его приготовили и повар действительно в этом разбирается. То есть для людей вот эта трушность, она становится ключевой. На этом начал развиваться вкус Вил, если вы помните, обещая продукты все фермерские, натуральные и так далее, вывешивая фамилии этих фермеров. Ну только когда магазинов стало 1000, мы уже не верим, что фермеры справляются с этой задачей. Тем не менее, это была базовая история этого бренда. А ресторан в отеле или ресторан при отеле? Очень важная штука. Если ресторан при отеле, это значит, что ресторан обладает своей собственной уникальной харизмой. Он, возможно, арендатор, соответственно, у него своя история. Для отеля это не всегда хорошо. Не может быть в пятизвёздочном отеле просена кали внизу. Не может быть в пятизвёздочном отеле какого-то дико
 бренда. Там должно быть что-то люксовое. А если мы говорим, что ресторан в отеле, чаще всего у отеля нет денег раскачивать ресторан, кроме родины, да, или там каких-то суперкрупных брендов, потому что он у них базовую услугу обеспечивает. Но если ресторан не укрепляет имидж гостя по отелю, отель теряет. Вы с утра встали на завтрак, вам не достались сосиски, какие-нибудь сырнички и блины. Вы уходите недовольные завтрака, потому что отель вам пообещал услугу, вы хотели получить пятизвёздочную услугу, вам она не досталась. Негатив отразился на чём? Разве на ресторане? Нет, на бренде отеля. Надо это очень хорошо понимать. Почему так все сейчас зацепились за реновации? Почему рынок начинает реновироваться? Потому что несоответствие. Человек приезжает в отель, в отеле номер ещё более-менее ничего, а жрать там нечего. Невкусно. Либо кухня не справляется, либо неудачный интерьер, либо ещё что-то. Люди жалуются, от этого страдает бренд отеля. Поэтому сейчас так всё этот весь рынок-то завертелся вокруг этого. Концепция. История, которую мы людям продаём. На что мы обращаем внимание внутри? Мы должны объяснить потребителю, что он получает и почему он сюда приходит. Это сложно, потому что когда из эмоций переходишь в слова, очень тяжело словами описать как бы это эмоционально было сильно. Хмм, так не звучит как вживую. Поэтому в Европе и в Америке концепции презентуют, как я вам сейчас. Вы тогда видите спикера, чувствуете его по грудь. Ну, конечно же. Сейчас я вам расскажу про Анну, когда мы сделали для Германа Оскаровича. Не-не-не. В пятницу ночью звонит, а я уже был не готов к общению. Вот. Она говорит: "Времени нет, у меня есть фломастер. Сделай так, чтобы Герман удивился". Сделай то, что нельзя сделать. Я говорю: "Хмм, сейчас". Отправляю, и самое для меня обидное, утром она мне звонит: "Принято". Я такой вопрос, а это просто тив. Гость в отеле погружается во всю атмосферу от входа, от улицы, от фасада, от мебели, от каждой точки на лифте. Но это не значит, что нужно как в Армении обить всё золотом и чёрным мрамором. И это не значит, что как в Скандинавии надо всё обить сухой сосной и сделать это всё в одном цвете, и это не значит, как в Японии всё заклейть бумагой и сделать это минимализм. Нет, свой собственный, читаемый стиль от входа до номера, от входа до места. Давайте подумаем, для чего нужно лобби в отеле? Что такое лобби? Так, зона отдыха принимается. Зона для встреч принимается. Кофе попить можно? Принимается. А что ещё? Зона для гостей. Правильно. Ещё? Я тоже туда схожу в туалет. Принимается. Ещё? Согласен. А чего вы никто не говорите, что это место встречи? А, ну хорошо. Ну общение и место встречи разные. Место встречи - гости, которые приезжают в отель. А теперь давайте представим, что у вас шикарное платье с собой. Куда вы в нём пойдёте? В лобби. Куда приходят как-то что-то где-то для чего-то и в том числе сходить в туалет. Не пойдёте вы в лобби. И это как раз проблема в том, что ресторатор и владелец отеля считает, что туда придут в лобби. Ну, не приходят в лобби. Приходят в ресторан, куда приглашают, чтобы тебя машинка подкатила от входа и ты на туфельках от Золушки туда зашла. В этом проблема. Думаем об одном, а реализовано другое. Почему? А почему во Франции наоборот? Мы все около Лувра ходим и туда, и сюда, там полно отелей от Конкорды и там этот Пола, и всего остального. Потому что Потому что вход сделан по-другому, он сделан настолько люксово, что ты заходишь и просто теряешься, и ты мечтаешь сесть на это кресло, и даже если оно дырявое, и заказать себе коктейль, чтобы быть частью этого. Это ключевое. И тогда вы понимаете, что да, если я сфотографируюсь в шёлковом платье в этом отеле, я звезда. У нас можно в наших отелях где-то, так сказать? Нет, потому что у нас действительно зоны сделаны общественными без точки приложения, что это люксовая зона. В этом разница. Позиционирование. Слово русский сейчас из каждого граммофона. Что такое русский? Русский? Что это такое? Российский? Что это такое? У нас на территории страны живёт более 500 народностей. Они все тоже русские. На кого мы акцент делаем? Что такое русская кухня? Её никто не знает в природе. Зачем её тогда вытаскивать и говорить, что это русская кухня? Тогда должны все официанты в кокошниках выйти, повара в медвежьих шкурах, везде балалайки и икра. Это ошибка. Это изначально ошибка культурного кода, когда мы пытаемся на это сделать акцент бездумно. Русское - это наше родное. Вот тут мостик уже говорит о другом. Родное - это значит овощи с этой земли, на которой я стою. Я не знаю, вещи с этой земли, интерьер с этой земли, камешки отсюда. Вот это и нужно показывать. А у нас путаница. Люди начинают называть русскостью всё. Расписные узоры, да господи, у каждой народности миллион оформления. Одних только наличников на всю страну миллиард. Мы должны правильно прописывать культурный код. Вы как дизайнеры, как раз это ваша ключевая работа, а мы под вас подстраиваемся, как технологи кухни, чтобы её доиграть в каких-то моментах. Почему Горыныч такой актуальный сейчас? Вы посмотрите на него. Это ведь не совсем русскость, это ведь выдуманная, фантазийная картина из билибинских сказок, которая использована Борисом, и она гладко ложится сейчас на текущий тренд и будет дальше. Потому что это прочтение авторской кухни на базе наших локальных продуктов, на базе локальных сказок, которые нам достались от Боженова, ну, от всех остальных коллег и так далее. В этом кайф. А не в том, что там все в кокошниках ходят, понимаете? И мы это охотней берём, и мы охотней за это переплачиваем, нежели чем мы в ресторане просто обязательно сделаем русскую печку с ухватом, с чугунком и так далее. Сколько в чугунке в этом картошка варится? 3 часа. Щи - 4 часа. Ну кто будет ждать за столом 4 часа, пока мы щи эти сделаем? Ну это абсурд, это Мы можем создать видимость русской печи. Это да. Но говорить о том, что мы всё готовим в русской печи - абсурд, мы просто не справимся. Не было такой задачи в русских избах накормить 50 человек несколько раз за день. Во Франции, в отеле Кост запрещено гостей сразу сажать в зал. Как вы думаете, почему? И где они сидят? Правильно, в лобби. Ещё. Почему? Правильно. Почему? Вы все это, смотрите, вы все это сразу поняли. То есть, я вам сказал то, что вы где не разу, ещё ни один из вас не был, а я вам логику сказал, вот такие: "Ну, очевидно, их не пускают, чтобы они оставили бабла в лобби". А у нас почему не так? Дебилы, что ли, все? Проблема в том, что в отеле Кост лобби такое, что там приятно выпить коктейль, и можно познакомиться. И познакомившись, можно познакомить и с кухней, и уже дальше получить результат, за который вы приходите. В этом изюминка, а не в том, что там заставляют людей пить коктейли в баре. Понимаете, как логику построена. И человек вам изначально, который приходит не просто перекусить в ресторан, а он приходит погрузиться в атмосферу, он эту атмосферу получает, он её оплатил. В этом ключ. Идём дальше. Мрамор понятно. Всякие там гипокампусы это сюда не нужно, ты-ды-ды-дын. Живые растения. Цветы дорого? Ну, давайте, цветы дорого. Всем дарят цветы. В основном розы или всё-таки букеты? А составные букеты, а букеты с ароматикой. 100 роз сейчас уже неприкольно получить, это уже замызганное дело. Понимаете, если мы знаем, что цветы - это дорого, и у нас отель люксовый, значит, у нас должны быть дорогие цветы. А у нас что делают отельеры? У, экономия, экономия, экономия. Мы поставим одну герберочку. Ну, хорошо, хотя бы в кафемане гербера стоит в вазочках, а во всех остальных ставят сухоцветы. Экономная экономика. Если человек пришёл вам оставить двадцатку, тридцатку, 50.000 руб. за вечер, что ж мы экономим-то на цветочке у него на столе? И когда люди это видят, читают, у них какое складывается мнение? Жабы. Я пришёл и мы переплатил. Именно поэтому наш русский рынок не дотягивает до международных стандартов, потому что мы жабимся. Жалко, обойдутся, ничего, пешочком походят. Идём дальше. Аромат. Это самый ключевой орган, у нас доставшийся нам от наших древних предков. Мы всё нюхаем: друг друга нюхаем, машину нюхаем, подъезды нюхаем, мы всё нюхаем. Мы не можем что с собой сделать. Но когда мы чувствуем резкий запах, он нас отталкивает, мы не хотим находиться в этом месте. Это важно, потому что, когда мы про это забываем, то не очень качественно работающая вентиляция, недостаток кислорода, все начинают потеть, и вам дискомфортно находиться в определённой большой группе людей. Это важно, и когда вы продаёте свой дорогой вентиляционный проект, вы продаёте не вентиляционный проект. Вы продаёте чистый воздух. Вы не продаёте посудомоечную машину, вы продаёте чистую посуду, которая своевременно делается. Вы не продаёте кухню, сколько бы она ни стоила, вы продаёте возможность делать на этой кухне эксклюзивные блюда. Когда вы меняете акцент, заказчик вас начинает слышать. А когда вы говорите: "Да, эта кухня дорогая". Дорогая, посмотрим, может быть, на рынке есть и подешевле, логично. Так. Про хмм хмм. Ну, в общем, сейчас ещё расскажу про прямой контакт, и дальше переключимся дальше. Смотрите. Как нас обслуживают в ресторанах? Сейчас обращу внимание, просто вы поймёте. Вам сразу дают меню, когда вы приходите. Иногда нальют воды, поставят хлеб за стол. Вам в глаза смотрят? Да или нет? Зал. В глаза вам смотрят. Знаете почему? Потому что когда мы смотрим друг другу в глаза, в момент, когда проходит 3 секунды, зона ответственности переключается с ресторана на того, кто вам подаёт меню. И если я официант, вам подаю меню, начинаю с вами общаться, смотря в глаза, вы мне говорите: "Ром, стоит ли лосось сегодня взять?" И ты как уховёртка: "У, лосось, я помню, сегодня с утра был сухой". И ты начинаешь уже предлагать те блюда, которые реально. А если тебе не хочется ответственности, ты куда угодно будешь смотреть. Ну, заказали по меню и заказали. Это ключ, потому что сервисом надо работать. Сервис - это тот самый лак, которым мы всё покрываем. А у нас кто на сервис будет тратиться? Посудомойщице 80.000 руб.? Да вы с ума сошли. За технологическое проектирование технологу заплатить 300.000 руб.? Да он конь. То есть оборудование я куплю за 40 млн, ресторан открою за 300 млн, но за технологию я не заплачу 300.000. А то, что от технологи технологии всё зависит. забыли. Если дизайнер не контролирует свою работу, его лишили этой возможности, а он авторский надзор берёт больше, чем стоимость проекта. И человек говорит: "Да я сам всё построю". А зачем он тогда к нам обращался? За картинкой? Всё, вопросов нет. Пусть картинку и забирает за свои деньги. Когда вы отвечаете за свой результат и чувствуете, и он с вами чувствует эту историю, он будет с вами торговаться до последнего, но он авторский надзор вас заставит подписать, чтобы вы до конца вели то, что вы чувствуете. А так не будет такого удовольствия. Катюш, а можно нам включить включить план адский? Давай. Это просто, поскольку это для заказчика сделано, цель - погрузить его за каждым этапом в какое-то значение и после этого подать лист с технологией, чтобы он увидел и сказал: "Да, Ром, мне нравится, нет, Ром, мне не нравится". Да. Э-э, далёкая восточная страна, человек обращается с проектом и говорит: "Вот, Роман, у нас есть много-много-много квадратных метров, огромная летняя веранда". А куда нажать, чтобы точечку показывать на экране? А тут Вот смотрите. Первый этаж - здесь огромная летняя зона, второй этаж - здесь что-то типа банкетного зала, и третий этаж настройки. Естественно, всё здание не по правилам. Естественно, лестницы кривые, корявые. Но, ребята, восточные, уверенные в себе, говорят: "Ром, нужна концепция. Хотим кормить 600 человек". 600. Моё решение по ресторану. Оно наиболее Не, не, предыдущее, давай. Оно наиболее частое. А-а, это сцена, это сцена, Ну да, тут всё, конечно. Это сцена, здесь сидят люди, здесь какие-то лифты, здесь у нас что-то непонятное что. Заказчик говорит на этом: "Нравится". Давай дальше. И вот у нас вот такая вот история с кондитеркой. Нравится. Да, да, да. А это вот у нас будет летняя площадка. И он говорит: "Тоже нравится". Конечно же, технологу компании Технофлот всё это нравится, он говорит: "Роман, ты вообще ничего не понимаю. Дошифруй это безобразие всё". И мы начинаем это делать. Открывай. Вот, да-да-да, вот это вот. Ой-ой-ё. Здание, поскольку находится в нескольких уровнях, очень тяжело всех людей посадить в одну зону. Хочется чуть-чуть это чем-то разбавить. И мы сделали пекарню. Вот этот вход, здесь здесь улица, здесь летник, это вход. Соответственно, мы говорим: "А давайте мы вам сделаем торты". А давайте. Поехали по рынку, объехали 3 км в радиусе, всё посмотрели, посмотрели, какие торты, поняли, что торты не очень, торты пойдут. Начали спрашивать у всех знакомых. Он до сих пор этот анализ делает. Нужны торты. Но никто там на Востоке торты открыто не готовит, как у нас. Поэтому мы ему предложили сделать зону открытой кухни, где есть кондитерский остров, стоят печки, зона отделки, а здесь сделать огромный стеклянный сквозной шкаф, где эти торты, собственно говоря, выкладываются с начинками, но без покрытия. То есть ты можешь ткнуть пальцем в любую форму и сказать: "Хочу его, полейте мне его там каким-нибудь соусом, упакуйте мне в него". Он говорит: "А ещё хочу цветы". Мы такие: "Ну, о'кей". И кофе. "Ну, тоже о'кей". Мы ему сделали совмещённый прилавок с кофе, добавили, соответственно, холодильник с цветами, туалет и всё остальное. Заказчик счастлив. Такого и технологии он ещё до этого не видел. Потому что до этого технологи не общались с ним, не делали не погружения в концепцию, ничего перед ним не рисовали. Он просто отправлял задачу, получал ответ, и ему это просто не нравилось. Давай дальше. Т-и-и-и-и-и-нь. Не, не, не, не, не, то ещё чуть подальше. Вот давай предыдущее. Мы ему говорим: "Чувак, у тебя открытый летник, практически 300 м²". Что будет на летнике? будут люди сидеть, будет много зелени. Он говорит: "Хорошо". Ну оставляй, оставляй, оставляй. Хорошо. Мы говорим: "Давай мы тебе поставим несколько печей, и ты будешь делать сразу и узбекскую, и кавказскую, и итальянскую пиццу, пидэ, всё, что ты хочешь, это будет открыто". Он прилетел в Москву в ресторан Сарай у Lucky группы, сказал: "Да, вот так, как у них, мне нравится". Мы ему сделали, собственно говоря, пиц, ну то есть вот здесь вход один, здесь вход второй, и, соответственно, вид на эти печи с их технической зоной с этой стороны. Он говорит: "Вообще нравится. Оставляем". И теперь ключевая проблема, где же кухня? Вот наша кухня. Вот это всё. Вот это всё наша кухня. И заказчик говорит: "Слушайте, я хочу заходить в заведение и сразу проваливаться в концепт". Мы 2 дня были, мы не могли найти ничего такого интересного, пока просто не съездили на Восточный рынок, где бабушки, дедушки продают вамсякие вкусняшки, где вы трогаете вот это всё, всё это настроение. Мы говорим: "А давайте сделаем до стархана". Открытый стол с кучей всяких блюд, которые, ну, холодные, не требующие, как у Аркадия Анатольевича, вот там в ресторане ветерок, нарезанные стоят арбузы, там дыни и всё остальное. Так и здесь. И чтобы у нас гость проваливался в концепцию, он проходит через достархану и упирается, как в Маруне бабушки сидят, лепят шоу. Всё. После бабушек концепция была наша, договор был заключён. Говорит: "Хочу так". Соответственно, у нас открытая кухня за стеклом, бар, который обеспечивает, соответственно, всю зону, бабульки, которые работают, здесь открытая зона посадки, здесь сдвижной фасад и лестница, которая ведёт наверх, в банкетный зал, где у него будет богатая сцена, и на восточный манер будут там балауаить люди и всё остальное, и так далее, и так далее. Концепция села. Мы сейчас её наполняем, заказчику она нравится. Решаем конструктивные вопросы с лестницами. Вопрос, изначально, когда он к нам пришёл с непонятным строением, мы увидели мои там чертежи, мозилки и так далее. Никто же не мог этого понять, правильно? Мне пришлось вылететь туда, познакомиться, с ним походить. То есть я таким образом попал в зону доверия к человеку. Он со мной поделился настроением, мы обошли, поняли и так далее. Понятно, что стоимость проекта уже несопоставима с теми усилиями, которые я делаю. Но вопрос в другом, это будет один из первых таких ресторанов на Востоке, ну как бы, это не Россия, это Узбекистан, где человек вот кайфанёт, сделает в очередной раз так, как мы ему предложили. Прошлый раз мы делали точно такой же проект, у него висят картины, где на всадниках кроссовки Nike. То есть нарисована древняя конница, но у конников кроссовки Nike. Очень такая интересная аллегория, которую они используют между прошлым и современностью. И здесь всё то же самое. И в этом кайф. Потому что вот сейчас вы увидели, как была мозилка, теперь вы увидели, какая картинка. Но вы же не видите ещё кухни. Но я вас раз за разом погружал, и вы почувствовали, как она будет вестись. Дальше я могу это отдать любому технологу на планете, и ему не нужен я уже буду, как проектант. Он сам это сделает, потому что всё по картинкам понятно. А если ещё записать видос, он будет вообще, он просто молча запроектирует, и заказчик уже будет доволен. В этом суть того, что мы с вами продаём. Мы продаём себя, мы продаём историю, мы продаём ожидания от этой истории, ну и в том числе всё остальное взято по по объекту. Всё, спасибо вам за внимание, заканчиваю.